誠(chéng)然，傳統(tǒng)的湖南市場(chǎng)面臨著變革的阻力，但也意味著更大的商業(yè)機(jī)會(huì)

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 翁澤嘉

　　據(jù)說(shuō)，大部分水產(chǎn)料企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人到了湖南，都有想走的念頭。盡管這片市場(chǎng)有著100萬(wàn)-110萬(wàn)噸的水產(chǎn)料容量，但打預(yù)存款鎖定飼料價(jià)格的慣例操作如洪流般，讓每個(gè)飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都挾裹其中如履薄冰。

　　“飼料出價(jià)高了，會(huì)給同行攻擊的機(jī)會(huì)；出價(jià)低了，飼料原料價(jià)格一旦劇烈波動(dòng)，企業(yè)將面臨巨虧的風(fēng)險(xiǎn)，2016年就有企業(yè)虧了3000萬(wàn)。”因此，在湖南經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)料企業(yè)，尤其是市場(chǎng)的主導(dǎo)企業(yè)，如何在一年中出好所謂的“開盤價(jià)”，是每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必須面對(duì)的年度大考。價(jià)格，在這個(gè)市場(chǎng)，是雙刃劍，也是護(hù)城河。

　　“盡管湖北、安徽、江西等華中市場(chǎng)也盛行預(yù)存款，但都不如湖南這般無(wú)序和嚴(yán)苛。”某業(yè)者稱。如今，湖南市場(chǎng)出開盤價(jià)的時(shí)間，越來(lái)越?jīng)]有規(guī)律了。往年通常在3月份左右也就是新一輪水產(chǎn)養(yǎng)殖即將啟動(dòng)之前，企業(yè)會(huì)給出一個(gè)飼料價(jià)格，然后市場(chǎng)就圍繞這個(gè)價(jià)格開始運(yùn)轉(zhuǎn)。現(xiàn)在，可能是年中也可能是年底，等市場(chǎng)形勢(shì)比較明朗并對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估后，才公開報(bào)出一個(gè)讓企業(yè)和市場(chǎng)都相對(duì)滿意的價(jià)格。這種明顯的變化，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也越來(lái)越謹(jǐn)慎。

　　日前，筆者走訪了湖南的部分水產(chǎn)料企業(yè)，探究這片市場(chǎng)特質(zhì)的背后以及草魚式微形勢(shì)下的出路。

　　“在草魚顆粒料這片市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)特別明顯。”通威股份有限公司常德分公司總經(jīng)理陳濤稱。究其原因，首先湖南單個(gè)養(yǎng)殖者的規(guī)模普遍偏小，一般只有十幾二十畝地，養(yǎng)家糊口、人情往來(lái)通常都需要靠養(yǎng)殖收益來(lái)開銷，行情好時(shí)有點(diǎn)余錢可能又拿來(lái)蓋房子，以致養(yǎng)殖者最終并沒有多少存款。所以，飼料企業(yè)年年“輸血”，市場(chǎng)仍是年年缺錢。而養(yǎng)殖者由于資金有限，自然更多考慮如何從成本上來(lái)減少費(fèi)用。順應(yīng)這種需求，飼料企業(yè)的產(chǎn)品采取低毛利策略，顯然更容易讓市場(chǎng)接受。值得一提的是，養(yǎng)殖者也并非一味地追求低價(jià)料，需要年底清塘?xí)r飼料效果至少不能低于1噸料產(chǎn)出1000斤魚。

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　　其次，湖南的水產(chǎn)料市場(chǎng)非常集中，飼料企業(yè)也扎堆布局。據(jù)了解，湖南水產(chǎn)料集中在環(huán)洞庭湖一帶，即常德、益陽(yáng)、岳陽(yáng)三地，其中常德約有40萬(wàn)噸、益陽(yáng)約為25萬(wàn)噸、岳陽(yáng)有15萬(wàn)噸左右。以常德市場(chǎng)為例，在鼎城、西洞庭、安鄉(xiāng)等地往往幾公里范圍內(nèi)就密布了海大、通威、新希望粵海、澳華、大北農(nóng)、唐人神等集團(tuán)企業(yè)，以及正園、湘北、榮豐、潤(rùn)錦等本土企業(yè)。整個(gè)湖南市場(chǎng)基本上形成了“集團(tuán)企業(yè)占主體，個(gè)別本土優(yōu)秀企業(yè)割據(jù)”的競(jìng)爭(zhēng)局面，市場(chǎng)集中度高于廣東。因此，企業(yè)信息在市場(chǎng)上相對(duì)比較透明，且客戶也容易待價(jià)而沽，在各飼料企業(yè)之間博弈，甚至業(yè)務(wù)員為了爭(zhēng)取到客戶，也回過(guò)頭來(lái)向企業(yè)施壓。“企業(yè)大量的時(shí)間、精力都浪費(fèi)在怎么做客情，以及做所謂的價(jià)格博弈，真正投入到養(yǎng)殖模式的推廣、技術(shù)服務(wù)等有價(jià)值的事情上很少。”

　　在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建起了低毛利的門檻，因此湖南的水產(chǎn)料企業(yè)對(duì)銷量看得特別重，更加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。有銷量，意味著固定成本的單噸攤銷更低，在競(jìng)爭(zhēng)中更具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)也才有通過(guò)薄利多銷來(lái)獲取利潤(rùn)的可能。局部市場(chǎng)可以不賺錢，但不能丟市場(chǎng)，這是不少企業(yè)的共識(shí)。“再怎么刁鉆的客戶，也總有企業(yè)愿意做他們的生意，畢竟能上量。而且不是所有的客戶都會(huì)提不合理的要求，飼料廠可以拆東墻補(bǔ)西墻。”某飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人無(wú)奈稱，以他所在企業(yè)為例，顆粒料需要年產(chǎn)銷量4萬(wàn)噸才能保本，所以一定要維護(hù)住這個(gè)盤子。

　　也有飼料企業(yè)認(rèn)為，主導(dǎo)企業(yè)的低毛利策略將行業(yè)帶入了深淵。“飼料廠既不能賺黑心錢，但也不能說(shuō)自己做到極致水平，把門檻建得太高，大家不掙錢的話，行業(yè)怎么良性發(fā)展？”某飼料企業(yè)表示。湖南正園集團(tuán)董事長(zhǎng)肖樊也認(rèn)為，拼價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)對(duì)養(yǎng)殖終端所能創(chuàng)造的效益并不大。“顆粒料的毛利空間本來(lái)就很低，即使單噸飼料再讓利40元給養(yǎng)殖戶，整個(gè)湖南100萬(wàn)噸水產(chǎn)料也就是4000萬(wàn)，分到每個(gè)養(yǎng)殖戶手里才多少錢。但是如果這40元留給企業(yè)，企業(yè)把這筆錢全部用于強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等方面，所能創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值以及對(duì)行業(yè)的正向推動(dòng)作用會(huì)更大。”肖樊認(rèn)為，湖南市場(chǎng)真正缺的是技術(shù)，不是單純地讓利。

　　不過(guò)，多年形成的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)顯然難以一朝一夕就改變，現(xiàn)階段如何應(yīng)對(duì)并生存下去是飼料企業(yè)需考量的核心問題。陳濤認(rèn)為，湖南水產(chǎn)料企業(yè)如果沒有足夠精細(xì)化管理，接下來(lái)必將遭到淘汰。“對(duì)內(nèi)，生產(chǎn)力是競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)外，營(yíng)銷價(jià)值力是競(jìng)爭(zhēng)力。”他建議，飼料企業(yè)對(duì)內(nèi)一定要提高運(yùn)營(yíng)效率來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，才能應(yīng)對(duì)湖南市場(chǎng)的低毛利競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)外則要更加精準(zhǔn)地找到優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商。

　　唐人神集團(tuán)常德湘大駱駝飼料有限公司圍繞“產(chǎn)品力”的打造做文章，強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，讓產(chǎn)品在終端能體現(xiàn)出差異化，據(jù)悉在紛爭(zhēng)的市場(chǎng)局勢(shì)下2017年、2018年連續(xù)兩年有超過(guò)30%的增幅。

　　仍有飼料企業(yè)前往湖南市場(chǎng)布局，如澳華、粵海在西洞庭投建新廠，湖北天佳收購(gòu)益陽(yáng)陽(yáng)光，雙胞胎擬借道常德某本土企業(yè)進(jìn)入湖南市場(chǎng)，匯海也在常德津市拿了地，計(jì)劃年底或明年初開始動(dòng)工，一期時(shí)產(chǎn)25-30噸。可以看到，未來(lái)三年內(nèi)還將有不少新增產(chǎn)能亟待釋放，以及畜禽料企業(yè)加快轉(zhuǎn)向水產(chǎn)料市場(chǎng)謀求出路，競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越白熱化。

　　不爭(zhēng)的事實(shí)，湖南顆粒魚料市場(chǎng)，飼料企業(yè)想在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下?lián)尶蛻簦�必須要做好虧損的準(zhǔn)備。當(dāng)占了湖南水產(chǎn)料總量8成左右的顆粒料市場(chǎng)已處于“食之無(wú)味，棄之可惜”的境地，飼料企業(yè)尤其是新入者該如何破局？

　　當(dāng)前水產(chǎn)料兩大主要發(fā)展趨勢(shì)，一是顆粒料轉(zhuǎn)膨化料，二是普水料轉(zhuǎn)特種料。但湖南市場(chǎng)，暫時(shí)沒有站在風(fēng)口之上。湖南澳華農(nóng)牧科技有限公司副總經(jīng)理林福山粗略估算，湖南的草魚膨化料使用量約有8萬(wàn)噸左右。當(dāng)魚價(jià)行情低迷時(shí)，膨化料的推廣備受阻力。“湖南市場(chǎng)上經(jīng)銷商一般要幫養(yǎng)殖戶賣魚，假設(shè)用顆粒料養(yǎng)只要賣10萬(wàn)斤魚，用膨化料可能就要多幫養(yǎng)殖戶賣一兩萬(wàn)斤魚。因此，魚價(jià)行情不好的時(shí)候，推廣膨化料對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就是個(gè)負(fù)擔(dān)。”肖樊表示。

　　草魚膨化料在湖南市場(chǎng)遲遲沒有打開局面，肖樊認(rèn)為是飼料企業(yè)沒有沉下心來(lái)研究市場(chǎng)，沒有針對(duì)湖南市場(chǎng)的特殊情況來(lái)采取措施。據(jù)其分析，湖南的草魚大多需要外銷，本地消費(fèi)極少。而湖南的草魚由于成本上和湖北、江西、廣東沒有比較優(yōu)勢(shì)，加之上市規(guī)格偏小，以致缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“單說(shuō)湖南市場(chǎng)內(nèi)，安鄉(xiāng)、漢壽、沅江三地的賣魚節(jié)奏都不一樣，先是賣完漢壽的，然后才到安鄉(xiāng)和沅江。原因就是三地的養(yǎng)殖成本不同，漢壽的最低。前段時(shí)間，安鄉(xiāng)草魚塘頭價(jià)3.8元/斤時(shí)，沅江還要4.1元/斤，試想哪個(gè)魚販愿意去沅江收魚？”肖樊認(rèn)為，湖南的草魚要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要解決上市規(guī)格偏小和由于規(guī)模小導(dǎo)致單位養(yǎng)殖成本偏高的兩大問題。

　　按其設(shè)想，由經(jīng)銷商拿百畝以上的魚塘，通過(guò)規(guī)模化養(yǎng)殖來(lái)縮減單位成本，專門收散養(yǎng)戶提供的七八兩以上的大規(guī)格魚種來(lái)養(yǎng)大草魚，其中膨化料便能發(fā)揮出獨(dú)特的價(jià)值。“小塘口的養(yǎng)殖戶可以增大放苗密度，投喂膨化料快速拉大魚種規(guī)格，再賣給經(jīng)銷商養(yǎng)大草魚，經(jīng)銷商要想年底賣大魚，也需要投喂膨化料。”如此，大塘口主攻打市場(chǎng)，小塘口主攻培育大規(guī)格苗種，能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分工合作，而不用跟之前一樣處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　林福山則介紹了澳華的推廣思路，在同一個(gè)塘口投放多規(guī)格的魚種，前期投喂大粒徑的膨化料來(lái)快速拉大規(guī)格，逐一實(shí)現(xiàn)達(dá)到均衡上市。“以魚養(yǎng)魚，保持時(shí)刻有魚賣，而且是高、中、低魚價(jià)期都有魚賣。同時(shí)控制好關(guān)鍵節(jié)奏，將主養(yǎng)魚產(chǎn)量提高，再通過(guò)調(diào)水模式，來(lái)提高搭配魚產(chǎn)量。這樣能讓資金加快回籠速度，既降低了養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，且魚也快大，綜合成本更低，綜合效益更好。”林福山表示可以從放養(yǎng)、投喂、調(diào)水、防病、增氧、捕撈等六大模式去優(yōu)化改進(jìn)，讓膨化料成為高產(chǎn)、高效、高回報(bào)的養(yǎng)殖好助手。

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　　再說(shuō)特種水產(chǎn)料，據(jù)湖南洞庭海大飼料有限公司總經(jīng)理聶永強(qiáng)估計(jì)，整個(gè)湖南的特種料只有9萬(wàn)噸左右（其中蛙料約為3萬(wàn)噸、甲魚料2萬(wàn)噸、加州鱸料7000噸，另外還有黃顙魚料、鲌魚料等），以及還有6萬(wàn)噸的小龍蝦料。可見，單個(gè)品種的特種料市場(chǎng)容量都不算大。為什么特種養(yǎng)殖在湖南發(fā)展緩慢？肖樊認(rèn)為產(chǎn)業(yè)升級(jí)應(yīng)該是依次遞進(jìn)的關(guān)系，特種養(yǎng)殖能夠成功的人，一定不是因?yàn)樗�養(yǎng)草魚沒賺到錢，轉(zhuǎn)到特種養(yǎng)殖后就可以；而一定是草魚養(yǎng)得非常好了，但收益不夠心理預(yù)期，所以才轉(zhuǎn)到養(yǎng)特種。“湖南的特種養(yǎng)殖要想發(fā)展起來(lái)，要么讓草魚養(yǎng)殖者的技術(shù)升級(jí)，要么吸引外來(lái)的投資者，但都不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。因此，特種料在短期內(nèi)不會(huì)成為市場(chǎng)的主力。”肖樊說(shuō)。

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　　湖南粵海飼料有限公司銷售負(fù)責(zé)人谷九豐也認(rèn)為湖南的特種養(yǎng)殖不會(huì)發(fā)展很快。“養(yǎng)殖戶一直沒有資本積累，想去做變革、想發(fā)展都不容易。水產(chǎn)養(yǎng)殖近幾年還是比較火，看有沒有一些外面的資本進(jìn)來(lái)，賺到錢后一點(diǎn)點(diǎn)帶動(dòng)。還是要一步步來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)急不得，底子有點(diǎn)薄。”

　　那么，草魚養(yǎng)殖者該怎么解決眼前不賺錢的問題，讓行業(yè)擁有較強(qiáng)的“造血”功能？目前，通威、海大等企業(yè)推行“花白鰱養(yǎng)殖增效”的模式，即提高套養(yǎng)魚花白鰱的產(chǎn)量，花鰱在湖南因一道“剁椒魚頭”而價(jià)格常年較為穩(wěn)定，通常有6元/斤以上的賣價(jià)。也有個(gè)別養(yǎng)殖戶嘗試花鰱精養(yǎng)，畝放養(yǎng)量在500尾左右。

　　肖樊認(rèn)為，湖南的草魚養(yǎng)殖接下來(lái)面臨大的發(fā)展機(jī)遇。“其一，環(huán)保對(duì)湖南周邊的水庫(kù)、河道網(wǎng)箱養(yǎng)殖的草魚沖擊很大，以前湖南的池塘草魚競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)這些成本相對(duì)較低的區(qū)域，但現(xiàn)在水庫(kù)、網(wǎng)箱清退之后，大家同在池塘養(yǎng)殖，湖南的劣勢(shì)會(huì)沒那么明顯。其二，粵港澳大灣區(qū)的開發(fā)會(huì)導(dǎo)致珠三角地區(qū)的養(yǎng)殖成本進(jìn)一步上揚(yáng)，草魚等常規(guī)魚一定會(huì)逐步朝內(nèi)地轉(zhuǎn)移，臨近廣東的湖南將會(huì)是最好的承接點(diǎn)。”

　　誠(chéng)然，傳統(tǒng)的湖南市場(chǎng)面臨著變革的阻力，但也意味著更大的商業(yè)機(jī)會(huì)。行業(yè)巨變，從來(lái)都不是突如其來(lái)，而是需積跬步才能至千里。養(yǎng)殖戶能賺到錢，是行業(yè)健康發(fā)展的基石，飼料企業(yè)在其中可以減少飼料流通環(huán)節(jié)的非良性博弈，轉(zhuǎn)為形成以質(zhì)量為先的良性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)通過(guò)養(yǎng)殖模式改良、技術(shù)服務(wù)能力的提升等，來(lái)真正幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖增效。

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