文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨(dú)家報(bào)道，水產(chǎn)飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深刻變革的大時(shí)代，洗牌加劇。當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，豬料巨頭們跨界仍需小心翼翼，但對(duì)于從業(yè)18年之久熟悉水產(chǎn)料市場(chǎng)的楊漢輝而言，只需要找到一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái)和志同道合的伙伴便可實(shí)現(xiàn)事半功倍。2019年3月，楊漢輝加入廣牧興集團(tuán)，在集團(tuán)業(yè)務(wù)模塊化發(fā)展的背景下全盤運(yùn)營(yíng)旗下廣東唐農(nóng)生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱“廣東唐農(nóng)”）的水產(chǎn)料業(yè)務(wù)，與一群八零后共同創(chuàng)下了增量160%至2.6萬(wàn)噸的佳績(jī)。

廣東唐農(nóng)生物科技有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理 楊漢輝

　　一時(shí)，士氣如虹！為了落實(shí)企業(yè)未來(lái)三年進(jìn)入行業(yè)第二梯隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃，楊漢輝期待能有更多的人才、客戶加盟共享廣東唐農(nóng)發(fā)展的紅利。

　　楊漢輝：廣牧興成立于2008年，獲得了“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”“廣東省名牌產(chǎn)品”“佛山市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)，并于2019年獲批成立“廣牧興工程技術(shù)中心”，為接下來(lái)在產(chǎn)品上的進(jìn)一步技術(shù)創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。目前，公司有三大業(yè)務(wù)板塊：廣牧興畜禽料、唐農(nóng)水產(chǎn)料、肉雞養(yǎng)殖（公司+農(nóng)戶，在四會(huì)、懷集、廣寧、腰古、興寧、紫金、博羅擁有七個(gè)養(yǎng)殖公司）。2019年，公司畜禽料+水產(chǎn)料的產(chǎn)銷量超過(guò)15萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)30%，其中水產(chǎn)料2.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)160%。

　　從廣牧興的發(fā)展沿革而言，2012年就上了1條時(shí)產(chǎn)10噸的顆粒料線，嘗試由單一的雞料廠家向畜禽+水產(chǎn)的綜合型工廠轉(zhuǎn)變，但實(shí)際上2016年水產(chǎn)料才有專人來(lái)做，前幾年的銷量徘徊在1萬(wàn)噸左右。2019年，公司開(kāi)始戰(zhàn)略聚焦優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)發(fā)力水產(chǎn)板塊，并啟動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)模塊化策略，旗下廣東唐農(nóng)生物科技有限公司就是專業(yè)的水產(chǎn)料企業(yè)，并投資1500萬(wàn)元于今年3月份新增了一條時(shí)產(chǎn)10噸膨化料線，重點(diǎn)打造“唐農(nóng)”牌高質(zhì)高值飼料，希望通過(guò)努力成為優(yōu)生態(tài)飼料的領(lǐng)航者——“優(yōu)生態(tài)”的內(nèi)涵就是綠色健康、因地制宜、平衡和諧、共生共贏，根據(jù)客戶的養(yǎng)殖模式、自然條件況來(lái)匹配最“合適”的產(chǎn)品模式，回歸營(yíng)銷本質(zhì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值最大化。

　　楊漢輝：目前我們以公司周邊的三水、南海、花都、肇慶、清遠(yuǎn)等為核心市場(chǎng)，基于我們自身的條件及所面臨的市場(chǎng)資源，將以專、精、深的思維重點(diǎn)開(kāi)發(fā)草魚(yú)、羅非魚(yú)、斑點(diǎn)叉尾鮰、鯪魚(yú)等品種。草魚(yú)方面2020年我們主推超市鯇高效模式，建議養(yǎng)殖戶通過(guò)多批次出魚(yú)來(lái)提高養(yǎng)殖效率，從而降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。鯪魚(yú)料市場(chǎng)接下來(lái)應(yīng)該還會(huì)有較大的成長(zhǎng)空間，因?yàn)橐郧昂芏嗄脕?lái)養(yǎng)鱖魚(yú)的餌料鯪是靠拿豬糞、雞糞來(lái)作為餌料，現(xiàn)在豬少了就只能加大飼料投喂量，而且隨著成本的增加，需要適當(dāng)提高養(yǎng)殖密度、多批次、多品系來(lái)攤銷，這樣會(huì)進(jìn)一步提高飼料的使用量。

　　楊漢輝：我們董事長(zhǎng)陳杰提出公司使命是：“讓養(yǎng)殖更高效，讓生活更美滿”！今年水產(chǎn)料市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)異常激烈情況下有些廠家迫于無(wú)奈降低產(chǎn)品配方檔次，但我們能歷經(jīng)無(wú)數(shù)風(fēng)雨依然更加強(qiáng)大得益于持續(xù)錘煉內(nèi)功，堅(jiān)持、堅(jiān)守走高質(zhì)高值的產(chǎn)品路線，我們的主打產(chǎn)品：草魚(yú)美滿、羅非美滿、鮰美滿自推出市場(chǎng)以來(lái)取得了較好的反饋。以均安市場(chǎng)為例，當(dāng)下很多養(yǎng)殖戶抱怨對(duì)現(xiàn)使用高檔飼料效果不滿，養(yǎng)超市鯇每包產(chǎn)魚(yú)量下降，生長(zhǎng)速度慢。我們草魚(yú)美滿6月份進(jìn)入該市場(chǎng)，服務(wù)人員全程跟蹤下來(lái)比同行同等價(jià)位的產(chǎn)品每包料多出2-3斤魚(yú)。11月15日舉行的新品發(fā)布會(huì)新增養(yǎng)戶20多名，現(xiàn)場(chǎng)訂料就有300多噸，這個(gè)就是我們踐行使命讓養(yǎng)殖更高效的真實(shí)寫(xiě)照；讓生活更美滿，對(duì)外成就客戶，對(duì)內(nèi)成就員工。

　　盡管我們現(xiàn)在的體量還不大，但是有做強(qiáng)、做大、做長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)謀劃，因此我們努力提升系統(tǒng)效率，打造好各環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　1、原料采用競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)策略，品控精細(xì)化管理，對(duì)原料質(zhì)控100%做到零容忍，我們化驗(yàn)室有6個(gè)人，我們有近紅外等先進(jìn)檢測(cè)設(shè)備，能實(shí)現(xiàn)對(duì)每車原料批批檢；同時(shí)我們現(xiàn)金采購(gòu)講誠(chéng)信，能買到品質(zhì)較好、性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)的原料。

　　2、我們以開(kāi)放的姿態(tài)與行業(yè)前三的優(yōu)秀預(yù)混料企業(yè)建立技術(shù)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也與中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院達(dá)成技術(shù)合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合打造唐農(nóng)水產(chǎn)料的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

　　3、內(nèi)控總成本較低。一是部分生產(chǎn)人員與畜禽線共用，設(shè)備操作關(guān)鍵人員有5年以上經(jīng)驗(yàn)，確保效率高，損耗低；二是通過(guò)前幾年的市場(chǎng)耕耘，水產(chǎn)料在公司周邊有良好的銷量基礎(chǔ)及市場(chǎng)口碑，加之目前膨化線的開(kāi)工率有8成以上，可攤低綜合費(fèi)用；三是聚焦做好水產(chǎn)料四個(gè)大類，在品種、規(guī)格上做整合做減法，可以提高生產(chǎn)效率；四是以做畜禽料的量本利思維延伸至水產(chǎn)料，打造行業(yè)較有競(jìng)爭(zhēng)力的水產(chǎn)料產(chǎn)品；五是扁平化管理：大企業(yè)的規(guī)范+中小企業(yè)靈活，我們要求組織架構(gòu)盡可能扁平化，營(yíng)銷管理層面不高于三級(jí)，讓能打仗的人到一線去打仗。

　　楊漢輝：發(fā)展才是硬道理！中國(guó)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)容量從2000多萬(wàn)噸到3000萬(wàn)噸預(yù)計(jì)大約需要10年時(shí)間，前三的大型飼料集團(tuán)市場(chǎng)占有率約35%，中小企業(yè)是不可或缺的大家庭一份子。雖說(shuō)部分中小企業(yè)空間逐步被壓縮，但把價(jià)值創(chuàng)新做到位的中小企業(yè)依然可以找到自己的一席之地，我們沒(méi)有太多精力去做機(jī)關(guān)槍打鳥(niǎo)的事情，營(yíng)銷層面我們會(huì)在品種切割、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分上更加精準(zhǔn)的下狠功夫。

　　用戶需求在升級(jí)，消費(fèi)理念在升級(jí)，產(chǎn)業(yè)在壯大，我們需要把準(zhǔn)行業(yè)脈搏與時(shí)俱進(jìn)。我比較樂(lè)觀地認(rèn)為現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該百花齊放，所以還有時(shí)間和空間留給中小企業(yè)成長(zhǎng)，我們身為行業(yè)一份子應(yīng)該為產(chǎn)業(yè)升級(jí)注入更多的動(dòng)能！

　　楊漢輝：我們始終如一堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，銷量目標(biāo)是保底4萬(wàn)噸，挑戰(zhàn)5萬(wàn)噸。按照這個(gè)規(guī)劃，我們需要配置大概50名市場(chǎng)一線人員，在這里也誠(chéng)邀行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀銷售人才加盟唐農(nóng)。預(yù)計(jì)樂(lè)平生產(chǎn)基地明年水產(chǎn)料可以做到滿負(fù)荷生產(chǎn)，明年我們計(jì)劃再增加一條時(shí)產(chǎn)10噸膨化料線，同時(shí)在江門籌建第二生產(chǎn)基地。根據(jù)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們需要在短時(shí)間內(nèi)上量，以時(shí)間換空間，爭(zhēng)取未來(lái)三年在華南水產(chǎn)料能躋身到第二梯隊(duì)的行列。這是最壞的時(shí)代更是最好的時(shí)代，盡管過(guò)程中會(huì)面臨非常多的挑戰(zhàn)，但我們會(huì)堅(jiān)定信心朝這個(gè)目標(biāo)努力。

　　楊漢輝：我們的發(fā)展理念是“共享平臺(tái)，創(chuàng)造價(jià)值，分享成果”。對(duì)于人才，加盟唐農(nóng)首先能獲得企業(yè)發(fā)展的紅利，很多職位虛位以待，能夠幫助一大批行業(yè)精英實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)、財(cái)富目標(biāo)。我們也成立了廣牧興商學(xué)院，明年計(jì)劃培養(yǎng)銷售經(jīng)理、總助等儲(chǔ)備骨干10名以上；其次，錢不會(huì)少賺，我們現(xiàn)在水產(chǎn)料品牌培育期會(huì)把飼料大部分利潤(rùn)讓出去給客戶+員工，薪酬考核機(jī)制科學(xué)公平；再者，營(yíng)銷人員除了水產(chǎn)料+動(dòng)保能帶來(lái)的直接收入以外，業(yè)務(wù)員還可以在空白市場(chǎng)兼銷廣牧興公司的其它畜禽料產(chǎn)品，增加收入來(lái)源。

　　對(duì)于客戶而言，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)我們把價(jià)值鏈中的利益重新分配，公司把產(chǎn)品力打造好，對(duì)飼料利潤(rùn)看薄，更多的利潤(rùn)留給經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，讓養(yǎng)殖市場(chǎng)真實(shí)地感受到高質(zhì)高值。同等價(jià)格我們比質(zhì)量，同等效果我們比性價(jià)比。而且，我們現(xiàn)在的市場(chǎng)布點(diǎn)還有很多空白區(qū)域，也能給經(jīng)銷商足夠的施展空間。和唐農(nóng)合作放心、省心、持續(xù)、多賺！

　　楊漢輝：我牽頭負(fù)責(zé)主持全面工作，下面設(shè)有銷售部、事業(yè)部和技術(shù)服務(wù)部，目前技術(shù)服務(wù)部也正在組建團(tuán)隊(duì)。對(duì)于公司周邊的市場(chǎng)，由銷售部來(lái)精耕，外圍市場(chǎng)則交由事業(yè)部經(jīng)營(yíng)，需要對(duì)盈虧負(fù)責(zé)。現(xiàn)在我們?cè)诨浳鞯貐^(qū)已經(jīng)成立了事業(yè)部，按公司的發(fā)展規(guī)劃，接下來(lái)還需要在粵東地區(qū)、粵北地區(qū)、廣西等地成立事業(yè)部，其實(shí)也相當(dāng)于是未來(lái)建廠的先頭部隊(duì)。

　　楊漢輝：干事業(yè)確實(shí)需要很大勇氣，我非常感恩過(guò)往領(lǐng)導(dǎo)的知遇之恩，之前的東家也有不錯(cuò)的待遇和職位，但自己志向比較大，剛好和廣牧興緣分到了選擇自然水到渠成。廣牧興在禽料上有很好的底子，體量大效率高，而且還有養(yǎng)殖板塊的支撐。整個(gè)股東、高管團(tuán)隊(duì)非常團(tuán)結(jié)融洽，工作氛圍很好。老板也想在水產(chǎn)上有更大發(fā)展，心胸格局也夠大并充分授權(quán)。所以我們的起點(diǎn)高，因此更有信心能心無(wú)旁騖地把水產(chǎn)板塊做好。