文/圖 水產(chǎn)前沿實(shí)習(xí)編輯 曾鈴程、郭志雄

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，從成立之初就專攻特種水產(chǎn)料，十?dāng)?shù)年的深耕，“展翔”可以說(shuō)是華中特種水產(chǎn)飼料行業(yè)頗具特色的一面旗幟。目前展翔已經(jīng)是集飼料生產(chǎn)、生物原料開發(fā)、動(dòng)保產(chǎn)品研制、養(yǎng)殖、冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、國(guó)際貿(mào)易等方面于一體的區(qū)域性一條龍產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳陽(yáng)翔昇堂生物科技有限公司、山東展翔生物科技有限公司、岳陽(yáng)展翔生物科技有限公司、荊州展翔飼料有限公司（簡(jiǎn)稱“荊州展翔”）、岳陽(yáng)翔盛動(dòng)物保健科技有限公司等多家企業(yè)。

荊州展翔總經(jīng)理 劉海軍

　　要了解未來(lái)華中特種水產(chǎn)的格局變化，展翔的動(dòng)向無(wú)疑引人關(guān)注，而在筆者走訪之際，荊州展翔總經(jīng)理劉海軍透露了一個(gè)大變化。

　　劉海軍：展翔是做特水料出身，像小龍蝦料、青蛙料、黃顙魚料、翹嘴鲌料、鱸魚料，這些年進(jìn)來(lái)的廠家也比較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，但是我們展翔有自己的特色，比如產(chǎn)品性價(jià)比、綜合服務(wù)能力等等，所以到目前為止，還沒怎么掉量，幾個(gè)廠加在一起有十幾萬(wàn)噸的量。小龍蝦還增了量，因?yàn)?到4月份增量40%，所以雖然5月份行業(yè)動(dòng)蕩，可我們降得不多，預(yù)計(jì)今年還會(huì)有點(diǎn)增量，全年應(yīng)該是5萬(wàn)多噸，基本持平。今年我們?cè)跇I(yè)務(wù)方向上進(jìn)行了調(diào)整。以前做粗放式營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)廠家比較少，這兩年廠家多了，飼料質(zhì)量?jī)r(jià)格體系，五花八門，飼料（檔次）也定得五花八門，同樣一個(gè)品種，像黃顙魚的從36到45的（蛋白）都有公司在做，小龍蝦從26到36的（蛋白），從膨化料到后熟化料，各種價(jià)位，搞得養(yǎng)殖戶也很迷茫，很難選擇。現(xiàn)在（市場(chǎng)上）做營(yíng)銷，可能是拼價(jià)格，也可能是拼資金，也可能是拼質(zhì)量，也可能拼服務(wù)等等，但是拼到最后還是質(zhì)量與服務(wù)。所以我們要靠質(zhì)量和服務(wù)促動(dòng)營(yíng)銷，第一沒有產(chǎn)品質(zhì)量的營(yíng)銷是耍流氓，第二沒有服務(wù)的營(yíng)銷也是耍流氓。對(duì)內(nèi)抓質(zhì)量，對(duì)外抓服務(wù)，這是我們目前要做的事情。只有養(yǎng)殖戶的效益增加了，養(yǎng)殖戶的模式穩(wěn)定了，養(yǎng)殖戶掙到錢了，我們才會(huì)有更大的發(fā)展。

　　劉海軍：因?yàn)檎瓜柽@塊的點(diǎn)（市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)）已經(jīng)非常多了，網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)非常密集了。現(xiàn)在要做的就不是普遍開花的過(guò)程了，而是要做厚做強(qiáng)！現(xiàn)在我們?nèi)绾伟咽畮兹f(wàn)噸銷量給翻一番，要怎么個(gè)翻法？我們可能更多的就是把一些中小型客戶，五十到一百噸的，提升到100到200噸，200噸做到400噸，讓他們來(lái)做大做強(qiáng)。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比去開發(fā)新客戶要好很多。因?yàn)槲覀冞@些年的合作，已經(jīng)有了一個(gè)信任的基礎(chǔ)。我們從今年上半年開始就已經(jīng)在做這個(gè)工作了。把我們自身的客戶做大做強(qiáng)，與我們一起同步發(fā)展，他們變大我們變大，他們變強(qiáng)我們變強(qiáng)。

　　我們是老牌的特種料公司，很多特種品種都是從我們手里發(fā)展起來(lái)的，我們有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，后面我們要把每個(gè)品種都成立對(duì)應(yīng)的事業(yè)部，把每個(gè)品種做大做強(qiáng)做精。通過(guò)細(xì)化品種去加強(qiáng)服務(wù)，把網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量提升上來(lái)，而不是新建網(wǎng)點(diǎn)。提高客戶的質(zhì)量，提高養(yǎng)殖戶的盈利水平，提高業(yè)務(wù)員的工資水平，讓他們發(fā)展起來(lái)了，那我們展翔也就發(fā)展起來(lái)了。

　　劉海軍：我們從2006年就開始推膨化料，在人家還不了解特種料的時(shí)候，我們?cè)谫u特種料；人家開始賣特水料的時(shí)候，我們不是以賣而賣了，更多的是做服務(wù)營(yíng)銷和質(zhì)量營(yíng)銷了。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖戶掙錢才是硬道理。所以，有的人說(shuō)展翔的（產(chǎn)品）定位，價(jià)格不高、信價(jià)比高，這就是我們的特色，要一直走下去。

　　劉海軍：對(duì)！比如我們做鱸魚苗，今年早苗，50頭/斤的，市場(chǎng)上能賣到兩塊，可是我們自己培養(yǎng)的苗給客戶只要1塊多。雖然賣兩塊是能掙錢，可是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，讓我們的養(yǎng)殖戶掙更多錢，也只有他們能夠掙錢了，我們才會(huì)有錢掙。我們跟養(yǎng)殖戶，更多是一種相互合作的關(guān)系。如何給他們做好服務(wù)，這是我們要去做的，以養(yǎng)殖戶為中心，圍繞著他們轉(zhuǎn)。所以我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)型，對(duì)外抓服務(wù)，對(duì)內(nèi)抓質(zhì)量。

　　劉海軍：首先我們營(yíng)銷體系正在改革。以前靠增量考核，以后我們不這么考核了，我們整個(gè)按服務(wù)質(zhì)量考核。我覺得如果業(yè)務(wù)員把客戶服務(wù)到位了，基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，那我們沒有必要去操心銷量這個(gè)問(wèn)題。如果工作做得不扎實(shí)，人浮于事，浮在上面去做事情，那這跟建樓房一樣的，腳下不穩(wěn)，起得再高，隨時(shí)也會(huì)垮掉。所以我們基礎(chǔ)工作要做得牢靠，扎實(shí)一點(diǎn)。

　　而不像以前一樣，必須要增量多少，為了增量去開網(wǎng)點(diǎn)。我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)夠多了，現(xiàn)在要把經(jīng)銷商做大，把他們養(yǎng)殖戶的效益提高，我們要圍繞這個(gè)去做事情。因?yàn)槲覀兇蟮慕?jīng)銷商有六七千噸的，少的也有幾十噸的。我們上千噸的客戶也是從幾十噸做起來(lái)的，這個(gè)我們有經(jīng)驗(yàn)。他們目前碰到了那些問(wèn)題，養(yǎng)殖戶在苗種、魚病、銷售等養(yǎng)殖管理中有哪些問(wèn)題，我們就在哪些問(wèn)題想辦法去幫人家解決�，F(xiàn)在一個(gè)養(yǎng)殖戶，你不管他，他一年用5噸料，管一下他可能用10噸料，那對(duì)我來(lái)說(shuō)不也是增長(zhǎng)了嗎？比我去找個(gè)客戶賣5噸料還要輕松一些，那我為啥子還要去花這種無(wú)用功去做那種無(wú)效營(yíng)銷呢?

　　以前我們是廣種薄收，現(xiàn)在我們要精耕細(xì)作。因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員隊(duì)伍比較專業(yè)，有精力也有時(shí)間去把客戶服務(wù)這塊做好做扎實(shí)。

　　劉海軍：一是嚴(yán)把飼料原料質(zhì)量關(guān)，采用優(yōu)質(zhì)原料，二是嚴(yán)把產(chǎn)品的生產(chǎn)關(guān)，推出高品質(zhì)的產(chǎn)品，三是利用我們現(xiàn)有的研發(fā)技術(shù)，將配方進(jìn)行優(yōu)化，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，讓養(yǎng)殖戶增加利潤(rùn)。

　　劉海軍：也有做發(fā)酵料，但不是為了轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在的發(fā)酵產(chǎn)品，市場(chǎng)的營(yíng)銷價(jià)值大于它的實(shí)際價(jià)值，我們會(huì)把價(jià)格放下來(lái)，更親民，同樣的東西可能我們會(huì)實(shí)惠很多，因?yàn)槲覀儾皇强坷麧?rùn)而是要去解決問(wèn)題，通過(guò)推產(chǎn)品來(lái)推實(shí)惠。很多公司做發(fā)酵料，是為了利潤(rùn)。我們理念不是這樣的，講究性價(jià)比。我們推發(fā)酵料，是為了降低養(yǎng)殖戶的成本，讓發(fā)酵料普惠給老百姓。

　　劉海軍：在華中，特水料產(chǎn)能已經(jīng)完全過(guò)剩了�，F(xiàn)在估計(jì)整個(gè)湖南、湖北生產(chǎn)線的空載率應(yīng)該在50%左右。對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，不轉(zhuǎn)型不行，轉(zhuǎn)型壓力又非常大，大家也非常痛苦。原來(lái)建膨化線是為了多掙錢，現(xiàn)在一做，發(fā)現(xiàn)又不是這么回事。生產(chǎn)線設(shè)備也貴，人員工資也貴，整個(gè)體系要求點(diǎn)也不一樣，工藝流程更難掌握，成本還高，量不大的時(shí)候還沒有以前做顆粒料利潤(rùn)大�？墒钦瓜璐媪炕�礎(chǔ)已經(jīng)比較大了，老客戶比較多，營(yíng)銷成本比較低，所以我們有這個(gè)實(shí)力和時(shí)間去做服務(wù)，去培養(yǎng)我們的客戶。

　　劉海軍：這幾年我們展翔走的路，就跟海大、通威走的路不一樣。展翔的客戶本身就不是通威、海大的客戶群體，他們更多是大客戶群體，我們更多是走養(yǎng)殖戶群體，是以養(yǎng)代銷的群體。他們大集團(tuán)公司更多的是在城市里面拼搏，我們更多是在農(nóng)村里面發(fā)展，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)上面不怎么交叉，更多的是面向養(yǎng)殖戶。為什么今年我們的龍蝦料沒怎么影響，他們影響比較大？就是他們一個(gè)客戶可能一搞就是幾百噸，要么不掉量，一掉就是好幾百。而我養(yǎng)殖戶群體里三十噸五十噸的客戶有很多，不掉量還可能升量，我們是深耕在農(nóng)村。我們的客戶，很多都默默無(wú)聞，他有服務(wù)能力，把利潤(rùn)也看得很低，他們更多的是把自己的魚養(yǎng)好，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們一起掙錢。所有我們更擅長(zhǎng)是去做養(yǎng)殖戶。