文/水產前沿唐東東

　　冬棚蝦畝產2476斤，在陽江海壹生物科技有限公司（簡稱“陽江海壹”）內部梳理的“蝦王爭霸賽”榜單中，這樣的成績才可能排得上靠前的名次——這并非是陽江海壹在養殖市場的“一戰成名”，而是源自投產以來的兩年時間里對產品力的不懈打磨，并圍繞養殖效益最大化持續采取“推高、推優”產品策略，才有了在珠三角蝦特料市場終端養殖效果的廣泛優異表達。

　　值得一說的是，陽江海壹為了讓各線路能達成共識更好地服務終端、關注養殖效益，不僅將配方師出身的劉艷平推向了營銷負責人崗位，近期又晉升了原本負責配方技術的劉雪兵轉型為內務總經理，詮釋了什么叫產品力的極致打造。從終端實證數據來看，陽江海壹走了一條正確的道路，也證實了企業回歸產品力競爭才能真正讓用戶獲益，讓行業發展基石穩固的同時獲得市場的真心擁護。

　　“基于產品的沉淀、服務團隊的打造、客戶的積極反饋，今年應該會是我們大爆發的一年。”日前，通威股份蝦特料片區總經理兼陽江海壹總經理劉明鋒在接受采訪時提到，自信溢于言表。

　　基于產品沉淀，陽江海壹具備快速增量的基礎

　　水產前沿：通威股份把對蝦和部分特種魚作為戰略品種進行規劃，并希望有大的突破。您負責通威蝦特料片區，目前進展情況怎么樣？

　　劉明鋒：簡單來講有幾個方面：一是，近些年通過堅定而執著地踐行“質量方針”，確保了產品在終端養殖效果的表達有口皆碑。二是產業鏈的打造特別是對蝦板塊，我們與海壬種苗、海壹種苗的緊密合作，得到了養殖戶的廣泛好評，在部分區域實現了口碑最好、養殖效益最好的高度評價。三是持續對產品執行“推高、推優”的策略，除了對明星產品“蝦肝強”升級為“七星蝦肝強”外，還對羅氏沼蝦料、泥鰍料等產品進行迭代優化。

　　總體而言，我們把種苗、飼料及相關配套資源整合起來，通過產品力、服務力的表達來實現通威在蝦特料市場的差異化優勢，最終達到養殖效益最大化的目的。從終端大量的實證數據來看，我們確實做到了。今年1月份走市場拜訪了很多陽江海壹的大客戶，他們都表示產品在終端的表現讓養殖戶很滿意，2022年會大力來推公司的產品。因此，今年應該會是我們大爆發的一年。

　　水產前沿：為什么對產品“推高、推優”那么重視？

　　劉明鋒：這個很容易理解。過去養殖密度相對較低時，養殖戶用一般檔次的料就可以養得很好。隨著塘租、人工、飼料、種苗等養殖成本的提升，加上養殖順利時養殖戶比較喜歡挑戰、養殖不順時則希望多投苗來拉高產量，無形中都會導致養殖密度越來越高；但很多養殖戶都沒意識到這些變化，還是按經驗去投喂原來檔次的料，相當于讓魚蝦一直處于吃不好、吃不飽的狀態，遇到天氣突變時容易應激或易受病害困擾，且養殖周期拉長后導致養殖風險大大增加。這個時候不是說飼料質量變差了，而是產品不能匹配養殖需求了，需要升級。

　　因此，結合養殖模式的變化對產品持續“推高、推優”非常有必要，如隨著白水塘對蝦養殖密度的增加，常規白蝦料營養不足以支撐高密度下對蝦的快速生長，所以我們將推出白蝦8830S料，定位高于市場上常規白蝦料，通過強化營養與誘食性，來支撐與匹配這種高密度、高產量養殖模式。簡單而言，推高、推優將是陽江海壹需要長期堅守的市場策略。作為有責任、有擔當的企業，應該負起把市場朝正確方向引導的使命。

　　水產前沿：您親自掛帥管理陽江海壹，對公司發展有何看法？

　　劉明鋒：現在我親自管，想表達幾方面的意思：一是，今年原料價格暴漲，可能會再次引發部分市場的無序和不良競爭，但陽江海壹一定會心定神定、始終把產品質量放在第一位；同時，不管面臨的經營壓力有多大，一定會把養殖效益放在第一位，把產品的效果表達、穩定性放在第一位。二是，陽江海壹是通威股份在華南大區唯一一家專門做特水料的全資子公司，總部對它的期望值很高，有助于我們更好地對接內外的資源。三是，過去兩年，陽江海壹歷經艱辛探索，選擇走上了一條方向正確的道路，對質量口碑的打造已逐漸深入人心。而且，我們團隊沉淀下來關注終端、關注養殖效益所帶來的競爭優勢，在我看來是不可比擬的。

　　基于產品的沉淀、服務團隊的打造等，陽江海壹已經具備了快速增量的基礎，因此2022年我們提出了滿產滿銷的經營目標。按照銷售團隊提供的客戶數量以及質量來看，實現這一目標完全沒有問題。此外，今年我們會啟動陽江海壹的二期工程，將產能擴增到20萬噸以上。我們計劃用兩年時間把陽江海壹的銷量推到20萬噸以上，成為通威在華南市場最核心的特水料公司。

　　對產品力的極致追求，產品效果獲廣泛認同

　　劉明鋒：陽江海壹所輻射的部分市場，養殖戶片面地追求低價飼料，如果我們一味地去迎合這種需求，將助推養殖市場進入惡性循環，且公司也沒有出路。我們能看到，江蘇如東的小棚蝦養殖習慣用好的種苗、好的飼料、好的動保產品，盡管看起來投入高了，但是養殖成功率相對有保障且單位產量提高，最終養殖戶能賺到錢，經銷商及種苗、飼料、動保企業也能獲得回報，整個價值鏈大家都能有所獲益。因此，陽江海壹自投產開始，經營方向就定位于關注終端，一定要站在為養殖戶增產、增收，提升養殖效益的角度，去思考如何匹配產品方案。

　　為此，我們從2021年提出了打造技術、營銷、服務聯動的“鐵三角”模式，來更好地踐行“質量方針”。同時，也能快速對終端的反饋做出回應，進一步讓我們的優勢得到充分體現。相比很多水產料企業，陽江海壹有個很特別的地方，就是內務、營銷負責人都是配方師出身且泡在市場上，很好地踐行了總部對營銷轉型的倡導。這樣的配置，主要目的是為了讓各線路能更好地關注終端，且不僅僅只是形式上的關注，而是能快速以專業的能力找到提升養殖效益的方法和路徑，這種競爭優勢是很多飼料企業難以匹及的。我認為，這也將是陽江海壹未來能快速做大、做強的重要法寶之一。

　　水產前沿：從配方師轉到負責內務，您認為公司的出發點是什么？

　　劉雪兵：我是去年8月份開始從配方師轉到負責內務的，之前在配方師崗位上工作了將近11年，一直走在市場一線，對市場一線的需求非常了解，現在負責內務，可以根據市場的需求來調整內部生產，做到真正的無縫對接，內外協同。使我們生產出的產品恰好是市場所需要的，達到客戶滿意、市場滿意。

　　如何能夠讓客戶滿意，最根本的還是產品質量。作為配方師出身的我，質量意識深入骨髓，在任何時候都會把產品質量放在第一位，只有在保證產品質量的前提下，去協調解決效率的問題。舉個例子，有時候品管和生產之間會有一些意見上的分歧，對于生產來講，大多把提升效率作為第一工作要點，而品管則更關注產品質量。如果內務負責人質量意識薄弱，一味的追求生產效率，難免就會放寬質量紅線，導致產品質量下降。而我首先是配方師，然后才是內務總，打造產品力、堅守產品質量是我作為配方師的第一職責。正好自己又兼管內務，可以利用內務總的職權去協調生產、品管，把品質做得更好、更穩定。公司也正是看到了這一點，由做技術的去管內務，不僅內外協調更高效，產品質量也會更穩定。

　　水產前沿：從您的角度來看，陽江海壹在打造產品力上還有什么特別的地方？

　　劉雪兵：陽江海壹在打造產品力方面也沒有什么特別的地方，就是踏踏實實做質量，落地通威質量方針。主要體現在以下幾個方面：

　　1.配方技術就不用說了，通威擁有上百個博士、研究生從事配方技術，且每年投入的研發費用上不封頂。

　　2.生產工藝方面，陽江海壹是專業蝦料與高檔特種料的公司，使用的設備都是大品牌，如蝦料制粒機是臺灣宜大530，膨化機是瑞士布勒品牌。可以說，陽江海壹的硬件在做蝦特料的公司當中綜合實力居于前列，足以支撐做好蝦料與高檔魚料。

　　3.原料采購優勢也是我們能做好質量的一個主要原因，因為穩定的原料品質，是飼料質量能保持穩定的基礎。通威使用原料非常謹慎，只使用大宗原料，因為它們的供應、品質更穩定。而一些地產性的小原料盡管具有一定的價格優勢，但我們認為品質不穩定、供應存在風險，不利于產品質量的長期穩定，因而排除在外。而對于大宗原料的采購，通威都是對接最有實力的供應商，采購的原料不僅質量好，且具有價格優勢。

　　此外，為保證原料質量，我們會派專業技術員不定期的對生產廠家進行突擊檢查，如果發現哪家供應商有摻假或者質量不穩定的情況，直接拉入黑名單，不再與之合作。鑒于通威對原料品質的高要求，所有跟通威合作的原料供貨商都是非常謹慎，不敢有摻假或者以次充好的情況。即使個別原料供貨商想投機取巧，在原料上做手腳，我們也可以通過多種檢測方式進行甄別。通威威爾檢測技術世界領先，檢測結果得到全球70余個國家的認可。因此，通過把控源頭加上高水平的檢測技術，就可以確保我們原料質量的穩定性，這也是陽江海壹能把產品質量做好、做穩定的根本。

　　此外，我們對原料品質的理解可能與一般企業不一樣，大家可能更多的是追求蛋白、脂肪、氨基酸等營養指標，而我們除了對原料營養有嚴格的要求外，對原料的新鮮度更為看重。因為原料不新鮮如油脂氧化等，不僅降低了營養價值，還會給魚蝦造成腸道、肝臟上的損傷。這方面我有很深的感觸，有一次走訪市場時聽養殖戶講，2020年投喂另一個品牌的加州鱸料，整個養殖周期用了3萬來塊的保肝產品，基本上每天都要拌料使用；而去年用了我們的加州鱸料后，只花了1萬來塊的動保產品，拌料的時間僅為前一年的三分之一不到，是養魚這么多年來最輕松的1年。且養出來的魚背肉厚實，活力好，耐運輸。另外，中山蘇老板有300畝左右的蝦塘，一半使用陽江海壹蝦肝強，另一半使用某大公司高檔蝦料。他親口說，長速方面兩款料的效果差不多，但使用蝦肝強的蝦更健康，活力更好，能養出大蝦。為什么用陽江海壹的料，魚蝦更健康，這也是跟我們使用原材料新鮮度好有關。

　　劉雪兵：可以這么說，目前我們的產品穩定性、效果表達得到了養殖戶的廣泛認同。比如去年頭批生魚養殖，陽江海壹的料比僅1.05-1.1，主流競爭對手料比普遍在1.15-1.2，相當于我司一包生魚料能多長3-4斤魚。對蝦方面，珠三角市場全程使用“蝦肝強”投喂的冬棚蝦，普遍料比在1.0-1.1，大部分養戶的畝產在1500-2000斤，有客戶的畝產高達2476斤，出蝦規格33條/斤，料比僅0.97，畝利潤達4萬元。還有我們的開口樂、特種魚苗料等，養殖戶也反映誘食性好，魚蝦愛吃，成活率提高1-2成，且魚規格更均勻，活力更好。