海大華東大區(qū)任命現(xiàn)場(chǎng)：右四薛華，右三諸清華，右五田大斌

　　華東，海大這次真的來(lái)了！
　　
　　薛華解讀海大攻略
　　
　　2012年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很差，水產(chǎn)業(yè)的情況也非常不好，預(yù)計(jì)2013年上半年會(huì)更差。大家都難，但我們有資本、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候是海大真正發(fā)力的時(shí)候，是我們真正贏得市場(chǎng)的時(shí)候。
　　
　　文/ 《水產(chǎn)前沿》撰稿人 郭金鳳
　　
　　聚海大賢才促伙伴合作百川終歸海，乘華東大勢(shì)持產(chǎn)品升級(jí)紫氣必東來(lái)。
　　
　　2012年11月18日，江蘇省泰州市姜堰溱潼湖天水雅居度假村，廣東海大集團(tuán)華東大區(qū)正式宣告成立，一同確定的，還有三年內(nèi)華東第一魚(yú)料品牌的階段目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的安排，海大集團(tuán)內(nèi)部非正式地稱(chēng)之為“淮海戰(zhàn)役”。
　　
　　華東大區(qū)是海大集團(tuán)繼華中大區(qū)、華南大區(qū)之后成立的第三個(gè)大區(qū)。諸清華出任華東大區(qū)總經(jīng)理，田大斌為副總經(jīng)理。當(dāng)天，董事長(zhǎng)薛華及總部各中心負(fù)責(zé)人、營(yíng)委會(huì)全體成員到會(huì)，向華東大區(qū)的一線人員約200余人表達(dá)了海大集團(tuán)層面的決心。2012年來(lái)5次光顧華東魚(yú)料市場(chǎng)的薛華表示，“之前，集團(tuán)對(duì)華東魚(yú)料的支持不夠。2012年開(kāi)始，集團(tuán)的資源全面向華東傾斜”。 按海大集團(tuán)規(guī)劃，華東大區(qū)將以每年增加1－2家工廠的速度擴(kuò)張，3年內(nèi)要達(dá)到8-9家廠的規(guī)模。
　　
　　華東市場(chǎng)是中國(guó)最大的淡水魚(yú)料市場(chǎng)之一，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)300萬(wàn)噸，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，養(yǎng)殖者、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)較高。海大集團(tuán)華東大區(qū)的定位以魚(yú)料為主，目前包括泰州、常州兩處生產(chǎn)基地，以生產(chǎn)蝦料與高端膨化料為主的浙江紹興、江蘇蘇州、南通工廠則沒(méi)有包含在內(nèi)。與在華南、華中的強(qiáng)勢(shì)地位相比，在華東區(qū)的魚(yú)料市場(chǎng)海大還比較單薄。
　　
　　2012年上半年，海大華東魚(yú)料開(kāi)始產(chǎn)品大幅升級(jí)并逆市漲價(jià)，最終通過(guò)大量的溝通與實(shí)證，用實(shí)際效果贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，積累了口碑，為2013年打下了基礎(chǔ)。
　　
　　會(huì)議間隙，我們采訪了薛華。
　　

　　會(huì)議當(dāng)天，廣東海大集團(tuán)華東大區(qū)正式宣告成立

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)

　　關(guān)于2013
　　
　　FAM：2012年，海大集團(tuán)在華東實(shí)現(xiàn)了中低端定位到高端定位的大逆轉(zhuǎn)，結(jié)果如何？海大資源要全面向華東傾斜，其它大區(qū)發(fā)展是否會(huì)受到影響？
　　
　　薛華：2012年之前，集團(tuán)對(duì)華東只有量的要求，沒(méi)有大的具體支持，所以團(tuán)隊(duì)在壓力下，對(duì)產(chǎn)品的定位有些變形。2011年時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，所以2012年在華東調(diào)整比較大，產(chǎn)品大幅升級(jí)，并狠抓質(zhì)量，即使量降下來(lái)也在所不惜。結(jié)果一年下來(lái)，常州廠有50%的增量，泰州有30%，成績(jī)還是比較令人滿意的。2013年這個(gè)市場(chǎng)就很好打了。
　　
　　海大無(wú)論在什么地區(qū)，都不會(huì)有防守的思維在里面，一定是進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。2013年華南也是大力進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。華南地區(qū)人才濟(jì)濟(jì)，是時(shí)候讓他們挪一挪，其實(shí)是激活這個(gè)團(tuán)隊(duì)。以前是指揮打仗，現(xiàn)在就變成參謀，該干什么讓年輕的去。這些調(diào)整都是評(píng)估過(guò)的，我們不會(huì)太擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。
　　
　　2013年，海大全線產(chǎn)品都要大升級(jí)，而不僅華東。2012年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很差，水產(chǎn)業(yè)的情況也非常不好，預(yù)計(jì)2013年上半年會(huì)更差。大家都難，但我們有資本、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候是海大真正發(fā)力的時(shí)候，是我們真正贏得市場(chǎng)的時(shí)候。
　　
　　關(guān)于批評(píng)
　　
　　FAM：如何看待這一年多來(lái)，行業(yè)對(duì)海大的議論？
　　
　　薛華：我覺(jué)得有兩方面。一是水產(chǎn)料的總體盤(pán)子不大，海大專(zhuān)注在核心區(qū)，現(xiàn)在華南華中的市場(chǎng)占有率已經(jīng)很高了，每發(fā)展一步都在動(dòng)別人的地盤(pán)。另外就是我們自身存在問(wèn)題，例如服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)我們并沒(méi)有和行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)拉開(kāi)本質(zhì)差距，只是走先了一兩步，在各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)都只是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，都是微弱的。例如蝦苗問(wèn)題，相對(duì)優(yōu)勢(shì)還是不夠大。這個(gè)時(shí)候別人懷疑和質(zhì)疑是很正常了，表明我們進(jìn)步還不夠快，對(duì)我們是一種促進(jìn)。但當(dāng)兩三年下來(lái)，我們的體系具有很大優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，那就不再是兩匹馬站在一起比大小了，而是大象和馬比。
　　
　　我們希望苗和料都做得很強(qiáng)，但一方面是別人也在努力，第二是因?yàn)槲覀儦v史比較短，沉淀還不夠。我希望有一天我們所有環(huán)節(jié)都很有優(yōu)勢(shì)。像2012年行業(yè)遇到那么大困難的時(shí)候，我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了，整個(gè)行業(yè)下半年下滑很厲害，但我們還是行業(yè)內(nèi)最好的，速度別人還是跟不上。
　　
　　FAM：如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情緒和針對(duì)性的動(dòng)作？
　　
　　薛華：競(jìng)爭(zhēng)的格局肯定是越來(lái)越激烈的，競(jìng)爭(zhēng)手段也會(huì)越來(lái)越多，這是我們必需認(rèn)識(shí)到的。自然環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境會(huì)惡劣，我們只能讓自己更強(qiáng)大。如果出現(xiàn)攻擊，肯定是有影子的，不會(huì)憑空出現(xiàn)。所以無(wú)論我們的問(wèn)題有沒(méi)有被夸大，我們都要自己先去解決。環(huán)境的惡劣和競(jìng)爭(zhēng)格局的惡劣能讓我們的團(tuán)隊(duì)更加成熟一些，怕就怕沒(méi)壓力，覺(jué)得自己很牛了。
　　
　　關(guān)于文化與團(tuán)隊(duì)
　　
　　FAM：在企業(yè)文化層面，現(xiàn)在的海大和以前相比有哪些得失？
　　
　　薛華：總體來(lái)說(shuō)，海大肯定是比以前更強(qiáng)大了。不僅規(guī)模，還包括團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)展，專(zhuān)業(yè)化分工。包括研發(fā)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，肯定比以前強(qiáng)大得多，而且每一年都比上一年強(qiáng)大，這是主線。文化層面，我們更多在充實(shí)中，隨著企業(yè)的壯大，每年增加兩三千人，那么舊的文化模式就要改變。現(xiàn)在我們需要在發(fā)展模式中貫穿文化，只是涉足更多的時(shí)候，我們的問(wèn)題暴露更多。海大能夠一直快速發(fā)展，實(shí)際上就是一種自我修正的能力，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷調(diào)整、改變，今年解決的問(wèn)題，明年不會(huì)再發(fā)生，但會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題。
　　
　　FAM：一線的業(yè)務(wù)員直接代表了海大的終端形象，海大內(nèi)部是如何給一線業(yè)務(wù)員提供支撐，提升其綜合服務(wù)能力與責(zé)任心的？
　　
　　薛華：在團(tuán)隊(duì)方面，我們會(huì)有不同層次培養(yǎng)計(jì)劃，一線隊(duì)伍也有繼續(xù)訓(xùn)練的計(jì)劃。這兩年在摸索經(jīng)驗(yàn)，2013年開(kāi)始會(huì)更有條理一些。對(duì)隊(duì)伍的培養(yǎng)是我們未來(lái)最核心的東西。要讓團(tuán)隊(duì)達(dá)到這樣的要求，技術(shù)、產(chǎn)品一系列的訓(xùn)練都有。比如苗種，我們的研發(fā)和生產(chǎn)是很強(qiáng)的隊(duì)伍，稍后的動(dòng)保產(chǎn)品，背后也是很強(qiáng)的隊(duì)伍，這就是我們前期重視的結(jié)果。現(xiàn)在從競(jìng)爭(zhēng)層面來(lái)看，對(duì)我們還比較有利，例如盈利能力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：在2012年下半年這么惡劣的條件下，我們的盈利還是得到基本保證，終端效果是一流的，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入是不錯(cuò)的，公司盈利也不錯(cuò)，這就是綜合的體現(xiàn)，可能是采購(gòu)或技術(shù)發(fā)生了作用。海大進(jìn)步比較大的畜禽板塊的盈利貢獻(xiàn)也比較大。所以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們心里是不慌的。
　　
　　關(guān)于技術(shù)服務(wù)
　　
　　FAM：如何提高海大技術(shù)服務(wù)的效果與效率？
　　
　　薛華：我們現(xiàn)在組織攻堅(jiān)草魚(yú)、對(duì)蝦的優(yōu)良模式。前幾年，我們還在提煉市場(chǎng)上的好模式，從2011年下半年到2012年一整年，我們的團(tuán)隊(duì)都是一直蹲在基地里研究。2013年會(huì)真正推出有差異的模式來(lái)。如果對(duì)模式的邏輯理得很清楚，就相對(duì)好復(fù)制一些，不一定能根治成功率的問(wèn)題，但一定有相對(duì)優(yōu)勢(shì)出來(lái)。
　　
　　我們比別的公司好，是因?yàn)槲覀兛吹揭粋�(gè)問(wèn)題，就要看透它，然后堅(jiān)持去做。像養(yǎng)殖技術(shù)研發(fā)中心，我們內(nèi)部也有聲音，是不是弄一百多號(hào)人投資過(guò)度了。但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)三五年后價(jià)值很大，會(huì)帶來(lái)模式。
　　
　　我們以前的服務(wù)效率很低，養(yǎng)殖戶被動(dòng)接受。但現(xiàn)在，我們要讓簡(jiǎn)單合理的東西，變成養(yǎng)殖戶的自覺(jué)習(xí)慣。比如，我們將水質(zhì)檢測(cè)方法簡(jiǎn)化并教會(huì)養(yǎng)殖戶，現(xiàn)在，我們有的浙江客戶每天都自己測(cè)水，并形成了習(xí)慣，不用業(yè)務(wù)員每周到場(chǎng)，這樣服務(wù)的效率就大大提高了。
　　
　　FAM：有些人會(huì)故意將事情搞復(fù)雜，這對(duì)海大的模式推廣會(huì)不會(huì)有影響？
　　
　　薛華：這點(diǎn)不需要太擔(dān)心，養(yǎng)殖戶不是傻的。可能我們每個(gè)企業(yè)都可以去忽悠養(yǎng)殖戶，但是不能永遠(yuǎn)忽悠下去。為了盈利或者賣(mài)產(chǎn)品，將事情搞復(fù)雜，我覺(jué)得這樣不可能會(huì)發(fā)展起來(lái)，會(huì)被淘汰。最終能不能成長(zhǎng)，其實(shí)是養(yǎng)殖戶的選擇。最終還是要看你有沒(méi)有能力去提供價(jià)值，這個(gè)已經(jīng)是很清晰的了。要么就是對(duì)你很支持很有粘性，不是簡(jiǎn)單的賒銷(xiāo)；要么就是很容易地就離開(kāi)你。所以我們做的時(shí)候很清醒，不怕別人說(shuō)，只要我們有問(wèn)題就承認(rèn)。我比別人做得好，養(yǎng)殖戶還會(huì)選擇我，就算矮子里面挑還是挑我。
　　
　　關(guān)于水產(chǎn)品流通
　　
　　FAM：今年魚(yú)價(jià)很差，其實(shí)魚(yú)價(jià)的上下劇烈波動(dòng)一直是個(gè)大問(wèn)題，海大有沒(méi)有想過(guò)去做流通解決這個(gè)問(wèn)題？
　　
　　薛華：一直不敢動(dòng)，到現(xiàn)在也一樣。這個(gè)管理要求太高，我們嘗試了幾次都是失敗。所以我們現(xiàn)在的思路就是，未來(lái)希望經(jīng)銷(xiāo)商去干這個(gè)事，他們比海大本身來(lái)做有優(yōu)勢(shì)。已經(jīng)有魚(yú)中在賣(mài)我們的飼料，我們也會(huì)讓一部分經(jīng)銷(xiāo)商變成魚(yú)中，我們提供信息、融資平臺(tái)。
　　
　　這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是最混亂的，也是競(jìng)爭(zhēng)比較無(wú)序的。企業(yè)化沒(méi)有根基，責(zé)任心也做不到養(yǎng)殖戶那樣半夜跟著魚(yú)走。還是要適合的人去做。但我們覺(jué)得這塊需要足夠重視，魚(yú)中們?nèi)钡臇|西你要能補(bǔ)上。我們下一步伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃里就有這一塊。
　　
　　其實(shí)說(shuō)到流通，像羅非和鰻魚(yú)這些品種，他們會(huì)有專(zhuān)業(yè)的企業(yè)去做。流通、屠宰、加工的，他們需要去尋找出路，這個(gè)事情現(xiàn)在海大干不了。因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)有系統(tǒng)和產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。這些公司需要思考用什么辦法來(lái)解決困境，海大現(xiàn)在沒(méi)有能力來(lái)思考。我們只能幫助養(yǎng)殖戶把飼料的成本降下來(lái)，別人虧的時(shí)候我們的養(yǎng)殖戶不虧，這個(gè)是我們下一步可能可以做到，需要發(fā)力的東西。
　　
　　這么長(zhǎng)一個(gè)鏈條，哪個(gè)企業(yè)可以每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位？這個(gè)是很難的。這個(gè)行業(yè)很多企業(yè)，戰(zhàn)略上看起來(lái)完美，但是做下來(lái)卻是很大的包袱，實(shí)際上還是對(duì)企業(yè)匹配資源的考慮有欠缺。現(xiàn)在流通、加工環(huán)節(jié)很多干了很多年的專(zhuān)業(yè)公司都搞不定，我們憑什么去搞定它？我們資源是有限的。從養(yǎng)殖戶的角度，內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)是穩(wěn)固的，有周期性波動(dòng)很正常，但外銷(xiāo)有系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在內(nèi)銷(xiāo)要解決賣(mài)魚(yú)難的問(wèn)題，就是要扶持一批魚(yú)中，我們會(huì)給他們一些支持，信息或者是融資，不同角度的支持。我們現(xiàn)在點(diǎn)多，所以信息系統(tǒng)也在建設(shè)。還有就是對(duì)各個(gè)品種每年繁殖的苗量的統(tǒng)計(jì)。一兩年下來(lái)，可能會(huì)有一些啟發(fā)，可以輔助推進(jìn)流通環(huán)節(jié)的良性。
　　
　　關(guān)于種苗
　　
　　FAM：如何看待海大的苗種板塊？
　　
　　薛華：苗種我們現(xiàn)在投資很大，已經(jīng)三個(gè)多億的資金了。但這個(gè)我們是下定決心的。困難肯定很多，但這個(gè)是決定未來(lái)的東西。苗種技術(shù)含量高，可變因素多，一般的企業(yè)做不好。現(xiàn)在我們有這個(gè)實(shí)力，也有盈利點(diǎn)去支撐做，這個(gè)起來(lái)了才能支撐你去做別的東西。未來(lái)我們苗種對(duì)外也不會(huì)放開(kāi)，好的苗，只有結(jié)合好的飼料、技術(shù)服務(wù)，才能體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)。
　　
　　FAM：苗種這塊，有沒(méi)有考慮跟優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作？
　　
　　薛華：我們有考慮，但階段性來(lái)講，我們利益不一致。我們現(xiàn)階段的要求是魚(yú)苗不能賺錢(qián)，賺錢(qián)就有問(wèn)題。這個(gè)跟別人合作問(wèn)題就很大，他肯定考慮利益，我可能就考慮苗種賺錢(qián)是哪一年，過(guò)程怎么走，品牌要怎么起來(lái)，體系怎么起來(lái)，服務(wù)要跟得上。這個(gè)時(shí)候別的企業(yè)很難配合你去做。對(duì)接的企業(yè)，理念要一致，否則很容易堅(jiān)持不下去，必須要共贏。
　　
　　關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商
　　
　　FAM：經(jīng)銷(xiāo)商在海大的規(guī)劃中，是一個(gè)什么角色？
　　
　　薛華：從行業(yè)現(xiàn)階段來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)加劇以后，必須回到養(yǎng)殖戶利益。養(yǎng)殖戶要賺錢(qián)，就分為幾個(gè)層面了，技術(shù)層面，產(chǎn)品層面，這就是飼料公司要承擔(dān)的責(zé)任。產(chǎn)品要做好，技術(shù)要幫到養(yǎng)殖戶。但農(nóng)民有他先天的問(wèn)題在里面，資金不夠、組織很散。所以在現(xiàn)有新的競(jìng)爭(zhēng)階段里，就算是圍繞著養(yǎng)殖戶利益最大化，也需要大家利益一致，利益一致的時(shí)候才有利益最大化。這個(gè)時(shí)候我們看到經(jīng)銷(xiāo)商的作用就越來(lái)越明顯。在我們體系里，它的作用是不可缺少的。從水產(chǎn)養(yǎng)殖角度來(lái)看，散戶就更加是這樣了，因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)限制，他們很難發(fā)展成大規(guī)模的養(yǎng)殖戶。當(dāng)要服務(wù)千千萬(wàn)萬(wàn)這樣的散養(yǎng)殖戶時(shí)，組織是至關(guān)重要的。要有效地組織起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)關(guān)鍵，他有能力組織養(yǎng)殖戶。
　　
　　大飼料企業(yè)沒(méi)法去面對(duì)養(yǎng)殖戶，大家思維不一樣，習(xí)慣不一樣，交流障礙很大，但是經(jīng)銷(xiāo)商是農(nóng)民中的優(yōu)秀代表，未來(lái)無(wú)論是從戰(zhàn)略還是產(chǎn)業(yè)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)農(nóng)民的組織者，而且是不可替代的。另外就是階段性，中期來(lái)看，養(yǎng)殖戶缺資金。國(guó)家財(cái)政面對(duì)農(nóng)民沒(méi)有渠道，還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商提供融資的功能。所以從這幾個(gè)層面看，現(xiàn)在我們整個(gè)隊(duì)伍都很清晰：經(jīng)銷(xiāo)商是我們未來(lái)大戰(zhàn)略里面的支撐點(diǎn)。但這個(gè)跟傳統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視不一樣，以前就是我支持你，就給你資源你給我多賣(mài)飼料。現(xiàn)在我們要實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合，要有產(chǎn)品、技術(shù)和資源整合。經(jīng)銷(xiāo)商的作用就是整合資源，組織養(yǎng)殖戶，提供平臺(tái)讓我們的服務(wù)下去，產(chǎn)品下去。
　　
　　FAM：海大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此認(rèn)同嗎？如何說(shuō)服他們？
　　
　　薛華：因?yàn)檫@兩年我們市場(chǎng)占有率提高，然后密集布點(diǎn)，確實(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了很多不適應(yīng)。加上我們?nèi)�年�?lái)隊(duì)伍的建設(shè)，從三五百人到三千多人，隊(duì)伍很年輕，本身在這個(gè)過(guò)程中也形成了一些思維誤區(qū)，覺(jué)得我很牛，我可以讓養(yǎng)殖戶聽(tīng)我的。加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做一些工作。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們有些看法是正常的。但2012年做下來(lái)，我們看到，經(jīng)過(guò)溝通，講清楚之后，大部分的經(jīng)銷(xiāo)商都很理解。第二階段開(kāi)始樹(shù)標(biāo)桿，我們和經(jīng)銷(xiāo)商談東西，包括戰(zhàn)略邏輯層面，也有關(guān)于怎么樣發(fā)展。我們?cè)诟鱾�(gè)片區(qū)選一批優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，派更多服務(wù)人員跟他一起，包括服務(wù)站的模式。他們看到了服務(wù)帶來(lái)養(yǎng)殖戶盈利的增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售的增加。2013年我們準(zhǔn)備樹(shù)立一大批經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)桿，2014年會(huì)全面鋪開(kāi)，真正和我們的經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商變成我們的人，不是強(qiáng)迫，是共同的目標(biāo)建立。我服務(wù)養(yǎng)殖戶是為了你，你服務(wù)養(yǎng)殖戶也是為了我。這個(gè)階段就是我們今年談的同一件事，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道我們的策略是什么，海大的邏輯就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的邏輯。第三階段就是真正讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他們的發(fā)展是什么。2013年對(duì)我們來(lái)講會(huì)是一個(gè)大的突破，就是一大堆標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商的出現(xiàn)。2012年我們?cè)谡麄�(gè)區(qū)域，標(biāo)桿已經(jīng)出來(lái)，現(xiàn)在是開(kāi)始講，開(kāi)始做事情推了，2013年會(huì)有一大批。我們經(jīng)銷(xiāo)商群體很大，七八千個(gè)，2013年做三百個(gè)，2014年全部推開(kāi)。因?yàn)槟菚r(shí)候已經(jīng)不用溝通了。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)看到，經(jīng)過(guò)前面統(tǒng)一思想，周邊樣板經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，這會(huì)兒效率就提起來(lái)了，我們想做的和他們想做的是互補(bǔ)的關(guān)系。
　　
　　東南亞的情況
　　
　　FAM：能不能談?wù)労４笤跂|南亞的發(fā)展情況？
　　
　　薛華：我們也只是布點(diǎn)，但是2012年還是不錯(cuò)的，有接近四萬(wàn)噸的蝦料，一千多萬(wàn)的利潤(rùn)。本來(lái)2012年要再加一個(gè)廠的，但后來(lái)放慢了。現(xiàn)在東南亞的大環(huán)境很差，像越南出口受阻，很多加工廠破產(chǎn)。所以這個(gè)區(qū)域我們放長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是要穩(wěn)。國(guó)內(nèi)我做了點(diǎn)就是占在那里，虧一點(diǎn)無(wú)所謂，但要每年達(dá)到清晰的目標(biāo)。國(guó)外不一樣，不能亂，做一個(gè)點(diǎn)就要有盈利。

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