文/圖水產(chǎn)前沿雜志唐東東，通訊記者廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心林成清
中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，3月22日，北海恒興特種飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“北海恒興”）在廣西南寧舉辦了“2016年廣西淡水魚(yú)料經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇”，60余名經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)，其中大部分為新客戶(hù)。 經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展問(wèn)題，可以說(shuō)是近幾年飼料企業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一，主要原因是飼料企業(yè)還沒(méi)有足夠的實(shí)力去直接對(duì)接分散的養(yǎng)殖終端，盡管直銷(xiāo)之風(fēng)漸起，但充當(dāng)散戶(hù)整合力量和資金池功能的經(jīng)銷(xiāo)商仍有存在的價(jià)值。而羅非魚(yú)、草魚(yú)等大宗淡水養(yǎng)殖品種的行情低迷，養(yǎng)殖盈利能力變差的形勢(shì)下，回款難度增加使得經(jīng)銷(xiāo)商面臨的生存壓力劇增，如何突破困境是需要思考的問(wèn)題。 拋開(kāi)冗雜的信息，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式可以簡(jiǎn)單看成是：從飼料廠(chǎng)買(mǎi)回飼料，然后再賒欠給養(yǎng)殖戶(hù)，養(yǎng)殖戶(hù)通過(guò)數(shù)個(gè)月的養(yǎng)殖，把飼料轉(zhuǎn)化成商品魚(yú)后出售，再把賣(mài)魚(yú)獲得的資金用于償還飼料欠款。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想讓自己面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)盡可能地弱化，需要把握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是幫助養(yǎng)殖戶(hù)降低養(yǎng)殖成本，拉大利潤(rùn)空間，提高造血能力，這樣即使遇到低價(jià)行情，也能維持有一定的利潤(rùn)，不至于資金流縮水；二是解決資金回流的問(wèn)題，讓經(jīng)營(yíng)變得可持續(xù)。其中，降低養(yǎng)殖成本的方式包括設(shè)計(jì)更好的養(yǎng)殖模式、使用性?xún)r(jià)比更高的飼料、提供精細(xì)化的日常管理等；解決資金回流則可以是幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決賣(mài)魚(yú)問(wèn)題，或者經(jīng)銷(xiāo)商自己養(yǎng)魚(yú)。 可以說(shuō)，目前的養(yǎng)殖形勢(shì)迫使經(jīng)銷(xiāo)商需要改變過(guò)去單純經(jīng)銷(xiāo)飼料的定位，轉(zhuǎn)而為養(yǎng)殖客戶(hù)提供更多的服務(wù)，也就是由傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，這與飼料企業(yè)最近幾年由飼料生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的發(fā)展思路一致。新定位勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的水平、能力提出要求，當(dāng)然并非所有的服務(wù)手段都需要經(jīng)銷(xiāo)商自己去提供，而是可以通過(guò)與具有服務(wù)能力的企業(yè)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。 與此同時(shí)，大宗淡水魚(yú)這類(lèi)單位養(yǎng)殖利潤(rùn)較薄的品種，規(guī)模化養(yǎng)殖的進(jìn)程肯定會(huì)快于特種養(yǎng)殖品種。對(duì)規(guī)模化養(yǎng)殖者提供服務(wù)，無(wú)疑服務(wù)的效率和意義會(huì)大于散養(yǎng)戶(hù)，以羅非魚(yú)為例，散養(yǎng)戶(hù)可以自己往菜市場(chǎng)銷(xiāo)售，但規(guī)模化養(yǎng)殖者則需要依賴(lài)加工廠(chǎng)收購(gòu)成魚(yú)——這也是經(jīng)銷(xiāo)商在選擇合作伙伴時(shí)所需要考量的地方。 回到開(kāi)頭的話(huà)題，自從恒興股份確定大力發(fā)展淡水魚(yú)料以來(lái)，北海恒興一直在廣西市場(chǎng)推行“飼料+養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)+水產(chǎn)成品回收”的服務(wù)模式，可以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的需求。 恒興：是一家有內(nèi)涵的企業(yè) 廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司副總裁鐘著夏首先對(duì)到場(chǎng)的嘉賓表示歡迎和感謝，感謝各位一如既往支持恒興事業(yè)。鐘著夏指出，恒興發(fā)展二十一年已成規(guī)模較大的企業(yè)，也是一家有內(nèi)涵的企業(yè)，恒興科研實(shí)力雄厚，對(duì)蝦飼料保持多年第一，羅非魚(yú)銷(xiāo)量也是全國(guó)第一，另外恒興全力幫助養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)好魚(yú)，出好魚(yú)，形成無(wú)縫對(duì)接的服務(wù)模式。 北海恒興特種飼料有限公司總經(jīng)理許德賢介紹恒興股份發(fā)展歷程時(shí)稱(chēng)，恒興關(guān)注用戶(hù)發(fā)展，重視科研技術(shù)，恒興作為全國(guó)飼料工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)水產(chǎn)技術(shù)分會(huì)委員會(huì)秘書(shū)處承擔(dān)單位，主持制定了5項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，獲得五十多項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，旨在為用戶(hù)提供健康、安全、營(yíng)養(yǎng)、生態(tài)的產(chǎn)品。許德賢表示，未來(lái)三年北海恒興銷(xiāo)量將要翻兩番。 行業(yè)：深挖市場(chǎng)，提升品牌力 北海恒興水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陳藍(lán)分析，磺胺事件、供求關(guān)系變化、沃爾瑪采購(gòu)變化、北海出口退稅增收稅賦、經(jīng)濟(jì)主體不景氣等影響羅非魚(yú)行業(yè)發(fā)展。在藥物殘留、貿(mào)易壁壘、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)等因素影響下，陳藍(lán)認(rèn)為2016年羅非魚(yú)產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)主要為注重食品安全、加工企業(yè)集中度加大、深加工成為趨勢(shì)、市場(chǎng)將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)型及變革。那么如何經(jīng)營(yíng)這條羅非魚(yú)呢？應(yīng)該利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)抱團(tuán)合作、提高質(zhì)量及提升品牌力、推廣國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、多開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并從每個(gè)環(huán)節(jié)降低成本！ 飼料：技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)第一 廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司高級(jí)配方師姜永杰認(rèn)為，產(chǎn)品的核心是性?xún)r(jià)比高，提供更多的價(jià)值。恒興的飼料優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在真正滿(mǎn)足魚(yú)營(yíng)養(yǎng)需求、營(yíng)養(yǎng)全面均衡、誘食性強(qiáng)、生產(chǎn)工藝先進(jìn)等。姜永杰介紹，2000年開(kāi)始成為國(guó)內(nèi)第一家推廣羅非魚(yú)膨化飼料的企業(yè)，恒興羅非魚(yú)和草魚(yú)飼料經(jīng)過(guò)多年的科研積累，羅非魚(yú)主要表現(xiàn)為料比低、出肉率高等優(yōu)勢(shì)，草魚(yú)表現(xiàn)為耐運(yùn)輸、體型好等優(yōu)勢(shì)。姜永杰還介紹了恒興股份創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)，充分展示恒興技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。 會(huì)上，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表張宗賢發(fā)表講話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商成功的要素是在養(yǎng)殖、管理、服務(wù)、飼料各環(huán)節(jié)上做足功夫。張宗賢介紹他從自配料到經(jīng)營(yíng)多家飼料再到選擇恒興飼料，主要看中恒興的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。 簽約：合作共贏，開(kāi)創(chuàng)未來(lái) 最后，現(xiàn)場(chǎng)訂貨環(huán)節(jié)把會(huì)議推向高潮，北海恒興現(xiàn)場(chǎng)公布優(yōu)惠政策，參與預(yù)付活動(dòng)的可現(xiàn)場(chǎng)抽取液晶電視、平板電腦等獎(jiǎng)品。大部分經(jīng)銷(xiāo)商紛紛表示和恒興進(jìn)行深度合作，氛圍熱烈。
廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司副總裁鐘著夏
北海恒興特種飼料有限公司總經(jīng)理許德賢
北海恒興水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陳藍(lán)
廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司高級(jí)配方師姜永杰
優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表張宗賢
張宗賢老板第一次參與預(yù)付活動(dòng)，僅抽中小獎(jiǎng)，就再打了一次預(yù)付款，第二次抽中液晶電視機(jī) 【關(guān)鍵字】：羅非、草魚(yú) 利潤(rùn) 新常態(tài) 經(jīng)銷(xiāo)商 恒興 水產(chǎn)網(wǎng) |
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