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標(biāo)題: 新形勢(shì)下漁藥經(jīng)銷商的破冰之路 [打印本頁(yè)]

作者: jeremy 時(shí)間: 2010-7-6 09:01
標(biāo)題: 新形勢(shì)下漁藥經(jīng)銷商的破冰之路
面對(duì)漁藥經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的變化帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn)，漁藥經(jīng)銷商需要經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，整合資源，建立自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地

□文/武漢華揚(yáng)動(dòng)物藥業(yè)有限責(zé)任公司吳建軍
一當(dāng)前漁藥經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題
1.國(guó)家相關(guān)政策實(shí)施帶來(lái)的考驗(yàn)
隨著新《獸藥管理?xiàng)l例》、獸藥抽檢制度的實(shí)施，獸藥行業(yè)發(fā)展越來(lái)越規(guī)范，國(guó)家對(duì)獸藥的監(jiān)管力度也越來(lái)越大，原來(lái)可以作為利潤(rùn)來(lái)源的一些假冒偽劣的產(chǎn)品再不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)了，同時(shí)獸藥GSP和執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度的實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的要求也會(huì)越來(lái)越高。這些對(duì)于漁藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是對(duì)其經(jīng)營(yíng)和管理能力、技術(shù)水平的一次次考驗(yàn)。
2.廠家網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷模式調(diào)整帶來(lái)的困局
隨著近幾年部分漁藥生產(chǎn)廠家市場(chǎng)細(xì)分、渠道下沉、自建直營(yíng)店直銷、現(xiàn)款銷售、價(jià)格透明化等營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，曾經(jīng)是漁藥銷售主力軍的漁藥經(jīng)銷商，開(kāi)始遇到越來(lái)越多的困惑和危機(jī)，生存發(fā)展的空間也受到了極大的擠壓。
此外，廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)也逐漸變得理性，品牌響、有實(shí)力的廠家都傾向于挑選當(dāng)?shù)刭Y金實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、最有影響力的經(jīng)銷商合作，促使好廠家、好產(chǎn)品越來(lái)越集中到少數(shù)經(jīng)銷商手中，同時(shí)有實(shí)力的經(jīng)銷商開(kāi)始使用買斷經(jīng)銷或現(xiàn)款交易等營(yíng)銷模式與廠家合作，使得眾多的經(jīng)銷商選擇空間縮小。
3.自身發(fā)展瓶頸的困擾
大多數(shù)漁藥經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低，缺乏正確的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)新的管理制度，沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自身品牌建設(shè)不夠，學(xué)習(xí)力也不強(qiáng)，發(fā)展方向也不明確，發(fā)展速度越來(lái)越慢。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷改變和競(jìng)爭(zhēng)壓力的日益增長(zhǎng)，他們的經(jīng)營(yíng)也變得越來(lái)越力不從心。
4.同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇
由于行業(yè)的不斷發(fā)展，這幾年漁藥批發(fā)商不減反增，同行越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致漁藥經(jīng)銷商利潤(rùn)空間越來(lái)越低，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。
5.終端客戶逐漸成熟帶來(lái)的挑戰(zhàn)
終端養(yǎng)殖戶的專業(yè)水平越來(lái)越高，對(duì)產(chǎn)品的選擇越來(lái)越理性，對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，他們的用藥理念也在由趨低消費(fèi)向趨優(yōu)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，那些靠賣點(diǎn)低價(jià)藥品掙錢、不能為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)的經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過(guò)了。
6.現(xiàn)金流的困擾
大多數(shù)漁藥經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶的銷售方式依然是全程賒銷、年底收款，有時(shí)候甚至年底都難全收回來(lái)，而現(xiàn)在廠家對(duì)資金回籠是控制得越來(lái)越緊，對(duì)經(jīng)銷商的資金支持也越來(lái)越小，這樣一來(lái)，很多經(jīng)銷商的發(fā)展就會(huì)受限于資金流。
二漁藥經(jīng)銷商的破冰之路
1.經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
（1）要由坐商向行商、跑商轉(zhuǎn)變
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，配送能力和服務(wù)能力正逐步成為漁藥經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。我們?cè)谑袌?chǎng)中發(fā)現(xiàn)，凡是具備了這兩方面能力的漁藥經(jīng)銷商，尤其是總經(jīng)銷商，大多生意興隆，一年一個(gè)臺(tái)階，發(fā)展速度非常快。
從坐商到行商是漁藥經(jīng)銷商觀念和行動(dòng)上的一大轉(zhuǎn)變，但是但是坐商變行商是不夠的，因?yàn)榇蠹叶际切猩塘耍阌譀](méi)有優(yōu)勢(shì)了，要想在市場(chǎng)中勝出，就必須行商變跑商。所謂跑商就是動(dòng)作快、變招快、效率高，處處搶在別人前面。
（2）要由交易型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變
改變目前那種以交易、買賣為主要營(yíng)銷目的的營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)向通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶解決養(yǎng)殖過(guò)程中的根本問(wèn)題為目的的服務(wù)營(yíng)銷。如果漁藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐。廣大漁藥經(jīng)銷商的營(yíng)銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，要結(jié)合實(shí)施GSP和執(zhí)業(yè)獸醫(yī)的潮流，加強(qiáng)自己的技術(shù)建設(shè)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，漁藥經(jīng)銷商才贏得了市場(chǎng)。
（3）要由商人型向企業(yè)家型轉(zhuǎn)變
商人考慮的是利潤(rùn)與獲取，企業(yè)家考慮的是發(fā)展與貢獻(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)青睞的是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商做生意是為了賺錢，這一點(diǎn)也不假，也沒(méi)有錯(cuò)，但賺錢以后干什么？對(duì)于企業(yè)家型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賺錢是為了把生意做成事業(yè)，把事業(yè)做成企業(yè)，而對(duì)于商人型經(jīng)銷商，賺錢不是為了發(fā)展，而是為了享受。
（4）要由經(jīng)營(yíng)型向管理型轉(zhuǎn)變
在坐商大行其道的時(shí)代，漁藥經(jīng)銷商幾乎不需要管理能力，但當(dāng)要開(kāi)展終端銷售與服務(wù)，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作時(shí)，管理就變得極其重要。典型漁藥經(jīng)銷商模式是夫妻店經(jīng)營(yíng)，極少雇員工，根本不存在管理，一年忙到頭，賺沒(méi)賺錢也不知道，倉(cāng)庫(kù)里爛掉了多少貨也不知道。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，漁藥經(jīng)銷商唯有加強(qiáng)管理，才能獲得持續(xù)的贏利與發(fā)展。
2.整合資源
漁藥經(jīng)銷商的資源往往是有限的，因此，漁藥經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)利用各方面的資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展。
（1）整合上游資源。廠家的實(shí)力與規(guī)模往往是漁藥經(jīng)銷商無(wú)法比擬的，攀上企業(yè)這棵大樹，經(jīng)銷商就可以大樹底下好乘涼。要擴(kuò)大自己的銷售額，漁藥經(jīng)銷商可以與廠家通力合作，或者與廠家建立良好的關(guān)系等方式，來(lái)獲得企業(yè)的各項(xiàng)支持，如派遣技術(shù)服務(wù)人員、培訓(xùn)、促銷等各種有形或無(wú)形的政策支持。此外，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還可借助廠家品牌的力量，塑造和提升自己經(jīng)營(yíng)的檔次和門店形象，學(xué)會(huì)打造自己的品牌。
（2）整合下游資源。漁藥經(jīng)銷商還要善于借助終端客戶的人財(cái)物來(lái)發(fā)展自己的生意。筆者曾經(jīng)碰到過(guò)一位漁藥經(jīng)銷商，其資金實(shí)力不是很充足，但每年年初通過(guò)幫養(yǎng)殖戶銷售魚苗，收集一部分漁藥預(yù)付款，然后給予養(yǎng)殖戶一些優(yōu)惠，而他借助手中的貨款，又向廠家要了更為優(yōu)惠的政策，還從另外一個(gè)層面占?jí)骸⒖刂屏讼掠勿B(yǎng)殖戶的資金，有效地打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如此一來(lái)，他的發(fā)展速度也是突飛猛進(jìn)。
（3）整合政府資源。政府是資源的最大擁有者，有效地整合政府資源也是廣大漁藥經(jīng)銷商不錯(cuò)的選擇。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的支持力度較大，各地政府每年都會(huì)組織一些科技下鄉(xiāng)活動(dòng)開(kāi)展培訓(xùn)，如果能夠配合這些活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，不僅費(fèi)用少，而且容易取得養(yǎng)殖戶的信任，效果也非常好。
3．建立自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
廠家不具備的優(yōu)勢(shì)就是經(jīng)銷商努力的方向，只有擁有了自己的優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
建立穩(wěn)固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的區(qū)域精耕細(xì)作，并逐步做到坐莊整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。要具備引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)和推廣高端產(chǎn)品的能力，要與終端養(yǎng)殖戶成為利益共同體，通過(guò)服務(wù)、培訓(xùn)等各種有效手段讓這種利益共同體牢不可破。
進(jìn)行資金墊付：從目前的情況看，在短時(shí)間內(nèi)，漁藥的全現(xiàn)款銷售不太容易，即使能做也或多或少地會(huì)受行業(yè)環(huán)境的影響，甚至影響銷量。賒欠雖有一定風(fēng)險(xiǎn)，但容易快速鋪貨及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上量。所以經(jīng)銷商可以利用自己的資金實(shí)力，承擔(dān)賒欠風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行客戶維護(hù)，這樣就更容易得到廠家的支持與培養(yǎng)。
梳理產(chǎn)品，打造自己的品牌：一個(gè)經(jīng)銷商越做越大，可能取決于三個(gè)品牌，分別是經(jīng)銷商的個(gè)人品牌、與你合作的企業(yè)品牌、你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的品牌。過(guò)去一些經(jīng)銷商用劣質(zhì)產(chǎn)品賺取額外利潤(rùn)，卻用療效好的大品牌去解決問(wèn)題，現(xiàn)在，這條路會(huì)越走越窄。我們通過(guò)全面的產(chǎn)品梳理，確立合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，配套完善的服務(wù)，才能打造自己的品牌，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（本刊原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載須注明出處，違者必究！）

作者: 北海宏宏 時(shí)間: 2010-7-25 20:10
做好服務(wù)，是跟著下來(lái)唯一的路

作者: 武漢金聯(lián)盛 時(shí)間: 2010-8-9 16:32
能替經(jīng)銷商考慮問(wèn)題的廠家，目前已經(jīng)很少了。

作者: 武漢金聯(lián)盛 時(shí)間: 2010-8-9 16:34

做好服務(wù)，是跟著下來(lái)唯一的路
北海宏宏發(fā)表于 2010-7-25 20:10

唯一的路？我不認(rèn)同。
雖然我們的口號(hào)是“技術(shù)服務(wù)好，才是真的好”。

作者: 風(fēng)沙塵世 時(shí)間: 2010-11-30 13:42
經(jīng)銷商和廠家各有難處。擺在經(jīng)銷商和廠家面前的課題是現(xiàn)金，如果是現(xiàn)金就不回產(chǎn)生魚藥界的混亂

作者: 蔓延 時(shí)間: 2011-1-25 21:57
回復(fù) 4# 武漢金聯(lián)盛

其實(shí)產(chǎn)品好的話，也不要說(shuō)一定要服務(wù)的！像蘋果公司的產(chǎn)品那么人性化，50歲以上的人一看都會(huì)用，根本不用怎么教！

作者: 十二少 時(shí)間: 2011-3-13 20:08
現(xiàn)在很多飼料經(jīng)銷商也開(kāi)始做漁藥了，他們有資金，對(duì)單純做漁藥的是一個(gè)很大競(jìng)爭(zhēng)

作者: 馮佳玥 時(shí)間: 2011-3-18 17:45
加盟漁愉魚吧，歡迎大家!真的歡迎！

作者: 540051482 時(shí)間: 2012-3-14 20:45

希望在明天

作者: 遼河里的小魚 時(shí)間: 2013-11-8 14:06
經(jīng)銷商難啊

歡迎光臨水產(chǎn)前沿網(wǎng) | 網(wǎng)聚全球水產(chǎn)華人 (http://www.steel-grating.cn/)