透視海大

阿托

    海大是近幾年進(jìn)步最快的飼料企業(yè)之一，其成功源自于薛華董事長的專注與專業(yè)！！

優(yōu)勢：海大的優(yōu)勢體現(xiàn)在通過技術(shù)服務(wù)為營銷手段，深入養(yǎng)殖終端，以滿足養(yǎng)殖戶對價(jià)值增值的需求來拉動銷量的增長，從而組建起龐大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。2010年開始從“服務(wù)營銷”轉(zhuǎn)向“營銷服務(wù)”，也就是以市場推廣、模式復(fù)制、品牌宣傳，2011年開始推動市場策劃、養(yǎng)殖模式研究，從技術(shù)服務(wù)、營銷策劃、養(yǎng)殖模式研究等三位一體去開發(fā)市場，并且培養(yǎng)未來的競爭優(yōu)勢。

短板：海大的制約點(diǎn)有三：

第一、其技術(shù)團(tuán)隊(duì)以華中農(nóng)大為主、中大為輔，這兩個(gè)學(xué)校均是薛華董事長的母校，體現(xiàn)了薛華本人對技術(shù)團(tuán)隊(duì)組建的局限性。前幾年臺灣達(dá)邦蛋白欲與之合資卻流產(chǎn)，更加證實(shí)了其“自力更生”進(jìn)行研發(fā)的想法，這將嚴(yán)重制約海大的未來技術(shù)優(yōu)勢的維持，海大缺乏天下之才為我所用的企業(yè)基因！

第二、最近幾年在快速擴(kuò)張的時(shí)候，新員工沒有經(jīng)歷過海大起步階段的艱難與波折，驕橫之氣蔓延，對經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的雙向溝通與利益分享明顯缺乏，導(dǎo)致市場沖突與客戶抱怨得不到及時(shí)的疏導(dǎo)與排解，渠道很不穩(wěn)定！

      第三、海大雖然注重技術(shù)，但其技術(shù)力量還是很脆弱，其飼料質(zhì)量更多的是依賴嚴(yán)格的原料質(zhì)量的把關(guān)，和配方成本的加大，近兩年海大的產(chǎn)品質(zhì)量不如粵海就是實(shí)證！同時(shí)其對蝦種苗出現(xiàn)嚴(yán)重的問題從另外一個(gè)方面反映了其技術(shù)的脆弱！


本貼為一家之見，不足之處敬請糾正！

水調(diào)歌頭

連續(xù)幾天看樓主透視了多家企業(yè)，可否一并發(fā)一個(gè)較全的帖，相信版主不會吝嗇金幣，網(wǎng)友們看的時(shí)候也少些搜索的麻煩！

chrisher

還有個(gè)劣勢是員工收入相對較低。
年輕人多，熱情高，因?yàn)閯偪缛腼暳闲袠I(yè)，經(jīng)歷較少
時(shí)間長了，這群人創(chuàng)造了價(jià)值得不到回報(bào)，會造成一些不穩(wěn)定因素

guanglichen

你對海大的了解太少了,還說透視海大.

江湖游蝦

樓主確實(shí)有一定的市場了解和深入的思考，大部分同意樓主的觀點(diǎn)！
但是個(gè)人認(rèn)為：海大雖然有以上的幾點(diǎn)弊端，不過這些問題還未形成更大范圍的影響，至少在三年內(nèi)還是在海大的可控范圍之內(nèi)，在此前提之下其實(shí)通威現(xiàn)在面臨的問題更多！而恒興、粵海等規(guī)模水產(chǎn)飼料企業(yè)只能在某些特定區(qū)域或品種同海大同臺競爭，目前尚能做到勢均力敵，但放眼全國范圍內(nèi)的競爭除通威還有實(shí)力爭一日之長短外，水產(chǎn)飼料板塊基本已無同級別對手，此消彼長之下海大還是會在接下來的幾年內(nèi)快速發(fā)展，拉大和通威的差距！
如果水產(chǎn)飼料行業(yè)一家獨(dú)大的局面一旦形成，后果將很嚴(yán)重.........悲呼......

阿托

我對您的分析有如下看法：
1）表面上海大的問題還沒有形成更大的影響，但實(shí)際上在其優(yōu)勢市場市場沖突和抱怨已經(jīng)非常嚴(yán)重，只不過客戶目前還沒有更好的選擇，換一句話來說，就是競爭對手的競爭優(yōu)勢還沒有完全顯示出來，現(xiàn)在還是處于暗流洶涌的階段！
2）海大目前最有優(yōu)勢的市場是湖北和珠三角，湖北近兩年還是很少有誰能夠撼動海大的魚料江湖地位，但珠三角卻不同，大家已經(jīng)在研究海大了，如果海大的核心市場受到強(qiáng)力沖擊，市場將會進(jìn)入拉鋸態(tài)勢，也就會形成新的平衡局面！
3）當(dāng)前水產(chǎn)飼料談一家獨(dú)大局面還為時(shí)過早，因?yàn)楹４蟮母偁巸?yōu)勢和競爭對手相比，只有量的不同，并沒有質(zhì)的差異!像正大這樣全球最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)市場都可以急劇下降，何況海大！海大今年的種苗都出現(xiàn)如此重大的質(zhì)量事故，飼料的質(zhì)量也反映有所下降！這就是一個(gè)企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的征兆！當(dāng)然，如果海大能夠意識到問題的所在，也會有所行動來糾正，但現(xiàn)在隊(duì)伍似乎驕橫自負(fù)，結(jié)果很難預(yù)料！

8fish

回復(fù) 1# 阿托

之前看到論壇里有人說，海大是一輛高速行駛的車，邊跑還要邊換輪胎。我越來越覺得這個(gè)說法有意思了。
我部分同意樓主的意見：
海大在某些方面，并不像他所說的，能做到海納百川。
由于有一些批評的意見，受到一些對手由內(nèi)而外的攻擊，他反而更傾向于保守了。
比如，樓主所說的，海大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，基本是華中農(nóng)大與中大的班底，中國海洋大學(xué)等有學(xué)校的人根本進(jìn)不去。
比如，對外的技術(shù)合作或交流，表面是合作、交流的態(tài)度，骨子里是合作消極，學(xué)習(xí)復(fù)制積極，奉行問得多說得少的策略。
比如，利用海因特，不斷摸競爭對手的人才的底，企業(yè)經(jīng)營狀況的底，不斷調(diào)查養(yǎng)殖市場與細(xì)分市場，作大量的儲備，關(guān)鍵時(shí)候能為我所用。
一旦競爭對手也照方抓藥，自己表現(xiàn)也并不大度。
比如，對有特色的中小企業(yè)，往往一抄了之，利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接干掉，罕有合作。
海大集團(tuán)這些年，就干了一件最成功的事：
建立了一支龐大的直銷團(tuán)隊(duì)，他們自稱服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。
有了這支隊(duì)伍，他們賣飼料也好，賣種苗也罷，都能快速沖到第一。
如果我是薛華，我最怕競爭對手也這么干。
或許管理這樣一支隊(duì)伍并不容易，海大這么干也遇到了不少問題，但非常值得。
現(xiàn)在看來，粵海可能會相對保守，不太會跟進(jìn)。
恒興跟進(jìn)的決心很大，但內(nèi)部管理與派系是其軟脅。
通威有實(shí)力與海大一戰(zhàn)，但內(nèi)部的官僚同樣是問題。
新希望六合的模式，目前還只在山東成功。
雙胞胎也是同樣的思路，他們?nèi)〉昧撕艽蟮某晒Γ�但他們的競爭要到好幾年后再遇得到�?br /> 正大在水產(chǎn)飼料這塊的技術(shù)積累不錯，可惜只作了海大的啟蒙者，也很快被海大抄得差不多了。當(dāng)然，他有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，有全球的眾多生意的布局，有易初蓮花，這是海大近期內(nèi)不可能達(dá)到的。
泰高三文魚飼料獨(dú)步世界，但在亞太水產(chǎn)市場，他還是個(gè)學(xué)生。
之前樓主所說的明輝、雙湖、世海，目前看來，還只是一些干得不錯的地方游擊隊(duì)。
因此，在我看來，很少有人能擋住海大前進(jìn)的步子了，除了他自己。
未來如有企業(yè)能與海大一戰(zhàn)，他一定要建立一支同樣強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。
沒有龐大的銷售隊(duì)伍，就不可能有未來。
最近，我聽到很多海大傳出來的聲音，說中小企業(yè)，有錢賺就好了，別動不動學(xué)海大，動不動也要搞人海戰(zhàn)術(shù)，這樣死得更快，每個(gè)企業(yè)做好自己的優(yōu)勢就行了。
這話聽起來沒錯，但有點(diǎn)像給快死的人說，別掙扎了，這樣會死得舒服點(diǎn)。
我覺得中小企業(yè)要想生存下去，就必須折騰，特別是在銷售隊(duì)伍方面。當(dāng)然如果你自己沒把握沒信心折騰隊(duì)伍，那就賺幾年錢，不行就退休算了。如果還有些想法，就一定要折騰隊(duì)伍，再找準(zhǔn)細(xì)分市場
短期而言，會加劇終端市場的惡斗，

8fish

還想說兩點(diǎn)：
1、海大特別喜歡從競爭企業(yè)，或合作企業(yè)，或一些有特色的中小企業(yè)背后的科研單位、合作的專家打開缺口，或聘用其離職科研人員，或直接挖腳，而少有直接合作，也就是從根子里干掉你的技術(shù)優(yōu)勢。
2、中糧據(jù)說與海大有合作，這個(gè)官僚企業(yè)遲早是海大的一盤菜，我只是不知道海大會如何下口，以何種方式下口。

江湖游蝦

8fish兄分析的很透徹！看來對行業(yè)了解很深啊......
我接觸了一些海大的人，感覺大多數(shù)還都是在對行業(yè)了解不深的學(xué)習(xí)階段，但是一個(gè)一個(gè)都特別牛，特別自信！但是好像說的都是面上的東西，稍顯空泛......

8fish

回復(fù) 9# 江湖游蝦

海大的內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)在搞的是成功學(xué)的那套，外表很自信，很牛，其實(shí)里面沒什么東西，不信的話，大家有心多多問海大業(yè)務(wù)員一些技術(shù)細(xì)節(jié)問題，別被他們的那些PPT嚇住了，那些PPT是后面的精英團(tuán)隊(duì)集體的成果。

海大自己其實(shí)也清楚問題所在，2012年，就要上套路，成長很快。

競爭者要加油啊！

阿托

8fish對行業(yè)及海大的分析入木三分！
本人以為一個(gè)企業(yè)從強(qiáng)走向大的過程中，往往會滋生許多官僚作風(fēng)與唯我獨(dú)尊的心態(tài)！這是人之常情，由于薛華和海大都不是神或神話，所以出現(xiàn)問題在所難免！
我還是覺得中國的企業(yè)還是處于初級階段，找到一個(gè)成功的套路，就會獲取得成功的機(jī)會，但也很容易浮躁與飄飄然。曾經(jīng)的恒興與現(xiàn)在的海大都有這種情況，但今年恒興好象進(jìn)入沉默的反思，海大卻高歌勝利！
我們只有冷眼旁觀！未來，一切皆有可能！

marinelife

呵呵，小生之間，這是中國企業(yè)家固有的經(jīng)營模式。想國際化，又不能真正從中跳出來。薛總在海大的威信和所有中國飼料企業(yè)的創(chuàng)業(yè)老總一樣，已經(jīng)被神化。所以，怎么能從權(quán)利中主動跳出來才是未來發(fā)展的根本。

8fish

回復(fù) 11# 阿托

樓主對海大的關(guān)注比較深，我只是跟著起起哄！也就是隨便碼點(diǎn)字，基本是一些個(gè)人感覺的東西，沒有認(rèn)真梳理過。
我想特別聲明下：
我其實(shí)是海大的支持者，我非常敬重海大。
但這并不妨礙我批評海大，如果海大是被我批倒的，那我很驕傲，這說明他真的問題很大，被一帖子就給干掉了。
現(xiàn)在來看，海大的問題，都是發(fā)展過程中的問題，他在中國水產(chǎn)業(yè)其實(shí)已是罕有對手。
這幾年，海大的東西被神化得太多了，這讓他們的很多成員驕氣橫生，官僚氣與內(nèi)部腐敗日益滋生。
很多企業(yè)都是在做大后爛掉的，雖然還是市場老大，內(nèi)部其實(shí)已腐敗不堪，依靠慣性與壟斷而保持老大地位。
現(xiàn)在，感覺海大也是走在這條大道上。


最近我們黨在搞換屆選舉，在一些政府大樓的上面，掛了一些橫幅，大意是：
堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持執(zhí)政為民。。。


我現(xiàn)在看海大的標(biāo)語，和看我們黨的標(biāo)語，有同樣的感受。

8fish

回復(fù) 9# 江湖游蝦

我也有同感啊，蝦兄！

但海大的戰(zhàn)略是很成功的。
飼料業(yè)接下來的十年，是打大仗的十年。
海大提前搞好的軍備，擴(kuò)了軍。
人多力量大，在整個(gè)中國的飼料市場大整合，重新分蛋糕時(shí)，一定是人多的搶贏人少的。
當(dāng)然，這個(gè)是大道理，里面有很多具體的東西，要管理好這支隊(duì)伍，也會面臨很大挑戰(zhàn)。
簡單而言，未來10年，人海戰(zhàn)術(shù)必勝！

水族館妖精

海大的人海戰(zhàn)術(shù)從目前看是成功的，但不知道明年后年的情況會如何，能否經(jīng)起時(shí)間與命運(yùn)的考驗(yàn)，正大已有先例。
海大今年也不知是否有新的營銷策略或者經(jīng)過一年的努力，在服務(wù)上有所沉淀與積累，否則，其他飼料公司針對他及市場所作出的調(diào)整，也相信會讓海大日子沒那么好過。可能今年的海大原有市場會有較大的變動。

苦行者

人海戰(zhàn)術(shù)是雙刃劍，可以快速的攻城略地，也可以派系林立，內(nèi)耗不斷，吃完草糧;算過了嗎？一個(gè)業(yè)務(wù)員一年能創(chuàng)造多少利潤？要是內(nèi)耗呢？又會耗掉多少？

8fish

回復(fù) 16# 苦行者

很同意樓上的。

人海戰(zhàn)術(shù)如用得好，則攻城掠地，戰(zhàn)無不勝。如不能有效控制與管理，那就是自取滅亡。


這也是很多企業(yè)不敢跟的根本原因。


如果我是一中小企業(yè)老板，我會首先找準(zhǔn)自已的核心競爭力是什么？然后，我會找一個(gè)自已有比較強(qiáng)的優(yōu)勢的局部市場，魔擋降魔，佛擋殺佛，建立一支強(qiáng)勢的銷售隊(duì)伍，成為一個(gè)很強(qiáng)的小眾品牌。


當(dāng)然，這么干會很累。


但大家想想，大企業(yè)的老板都是沒日沒夜的，如果你還能歌舞升平，那不是亡企之像嗎？


所以，這個(gè)階段，如果想享受生活，估計(jì)是沒法干下去了。


其實(shí)，這也是中國中小企業(yè)的基本狀態(tài)：要想生存，就得拼命干！要想生活，那就得走人！

liangweizheng

回復(fù) 7# 8fish


    非常的高論

我的老婆叫貝妮

每個(gè)企業(yè)都會有不小的問題，都要辯證地看問題，海大在發(fā)展的好時(shí)光，就能夠找出這些問題，是好事情，要是在走下坡路的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)問題，那才是悲哀。
在海大內(nèi)部，業(yè)務(wù)員都是按照集團(tuán)的營銷服務(wù)體系的架構(gòu)去培訓(xùn)的，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)環(huán)節(jié)，在環(huán)節(jié)上面做好自己的工作就可以，有點(diǎn)安利的感覺，就是不斷洗腦，讓他們按照那一套來做，所以，海大的業(yè)務(wù)員跟其他的業(yè)務(wù)員會不太一樣，個(gè)個(gè)都是牛逼哄哄的，確實(shí)他們做了很多工作，積累了很多案例和數(shù)據(jù)，難怪人家啊！換句話說，海大的業(yè)務(wù)員要是離開海大，是很難生存下來，他們都是體系的產(chǎn)物和工具，沒有單兵作戰(zhàn)的能力和資源累計(jì)。但是這并不影響海大的發(fā)展，海大的前景非常光明。海大沒有競爭對手，最大的對手就是自己。不過上述提到的那些問題，其實(shí)都不是很大的問題，畢竟對手還沒有出現(xiàn)，海大還有時(shí)間去解決。

yixw2011

回復(fù) 1# 阿托


  我們應(yīng)該看到主要技術(shù)人員來源于華農(nóng)、中大和水生所，這樣使他們對企業(yè)有很強(qiáng)的認(rèn)同感和向心力，在企業(yè)的發(fā)展前期發(fā)揮著重要的作用。 樓主可能沒有注意這兩年海大在各大高校和科研院所的招聘，不斷接納不同背景的人員，使公司人員，特別是高層技術(shù)人員來源更加廣泛。