鄺瑞芬：要讓養(yǎng)殖戶愿意跟著你走

jeremy

□文/圖 水產(chǎn)前沿

    見到鄺瑞芬之前，當(dāng)?shù)氐呐笥丫透嬖V筆者，她可是當(dāng)?shù)氐呐畯?qiáng)人，整天奔走于各個客戶的塘頭。不過恰逢當(dāng)天陰雨，把鄺瑞芬留在店中，也給了筆者一次向她請教的機(jī)會。
    鄺瑞芬告訴筆者，九十年代初開始她最早銷售的是玉米、麩皮等原料，2005年開始正式做飼料經(jīng)銷，當(dāng)時主要做草魚料。但是由于06年后，草魚價格非常不好，利潤很低，所以07年開始轉(zhuǎn)而主要從事豬飼料的銷售，并成為該地區(qū)銷量最大的經(jīng)銷商之一。雖然曾中斷草魚料的經(jīng)銷，直到今年初鄺瑞芬又重新開始了魚料的經(jīng)銷，并很快建立起了自己的客戶群。
要做到我們的店就是一個品牌
    談及做好經(jīng)銷商的秘訣，鄺瑞芬認(rèn)為首先要選擇好的飼料經(jīng)銷，而且她認(rèn)為選擇好的飼料并不是簡單的找大飼料廠就可以了，而是還要考慮所要銷售的飼料是否為該廠的主打品種，鄺瑞芬以她選擇豬飼料為例，“如果是以豬飼料為主打產(chǎn)品的廠家我可以考慮，以雞飼料為主打產(chǎn)品的也可以考慮，但是如果以做鴨飼料為主的就絕對不考慮，因?yàn)轼嗭暳蠈τ衩椎仍�料要求很低，選擇這樣的廠家無疑會增加養(yǎng)殖戶的風(fēng)險”。
    除此之外，鄺瑞芬表示，飼料賣給了養(yǎng)殖戶后的跟蹤了解也非常重要，“有時候養(yǎng)殖戶會抱怨，某某飼料喂的魚不長，這時候作為經(jīng)銷商不能只聽一些片面的說法，而是要實(shí)實(shí)在在的去調(diào)查，飼料使用效果不好是飼料品質(zhì)，還是投喂技巧或者池塘水質(zhì)、環(huán)境不好等方面的原因，否則就不能做到正確的判斷。”同時，鄺瑞芬認(rèn)為，保證良好的售后服務(wù)也是經(jīng)銷商最重要的工作，通過下到魚塘給養(yǎng)殖戶做服務(wù)來加強(qiáng)和養(yǎng)殖間的溝通，盡可能得幫助養(yǎng)殖戶解決他們所遇到的困難。才能充分的了解養(yǎng)殖戶的信息，只有這樣才能真正維持好客戶。
    “一些養(yǎng)殖戶錯誤的養(yǎng)殖習(xí)慣也需要通過持續(xù)地指導(dǎo)，才能使之轉(zhuǎn)變，比如養(yǎng)草魚的現(xiàn)在還有養(yǎng)殖戶習(xí)慣直接購買麩皮等原料投喂，因?yàn)樗麄冇X得原料的成分實(shí)實(shí)在在，這時候就要跟他算算其中的經(jīng)濟(jì)賬，只有用實(shí)在的數(shù)字說服他們嘗試用配合飼料。“做經(jīng)銷商要做到客戶信任你，愿意跟著你走，而不是跟著你經(jīng)銷的牌子走”鄺瑞芬表示，“我們要做到我們的店就是一個品牌”。
草魚料、羅非料配合使用效果好
    除了糾正養(yǎng)殖戶的錯誤觀念，針對草魚料的餌料系數(shù)一直是比較模糊的概念。在原料價格高企的時期，飼料品質(zhì)往往難以保證的情況，鄺瑞芬琢磨出了一套草魚沉水料加羅非魚浮水料配合使用養(yǎng)草魚的用料方式，具體的方式為：冬、春季節(jié)由于上層水溫較低，基本上還是以草魚沉水料為主；，等水溫上升后，逐漸變?yōu)?成羅非魚浮水料加6成草魚沉水料；而到了7-9月份，由于上層水溫較高，草魚喜歡往上層攝食，則可相應(yīng)改為6成浮水料加4成沉水料；但是到了要賣魚前10-15天，就要全換成沉水料。“因?yàn)閷?shí)際效果顯示，吃沉水料的魚耐低氧能力較強(qiáng)，減少了拉網(wǎng)抓魚的損失。”關(guān)于這個方式養(yǎng)殖的效果，鄺瑞芬表示，養(yǎng)殖戶反映效果還是不錯的。
規(guī)劃“飼料經(jīng)銷超市”
    在未來的發(fā)展方面，鄺瑞芬也有自己的想法，“我規(guī)劃開一家類似于飼料超市的門面”，在這個“超市”里面，有多個廠家的飼料，供養(yǎng)殖戶自由選擇。在銷售模式上，通過最大限度的讓利給養(yǎng)殖戶來鼓勵他們進(jìn)行現(xiàn)金的交易。“對于經(jīng)銷商來說，依靠賒賬來上量最終是無法做大的”，而對于養(yǎng)殖戶來說“目前一些經(jīng)銷商可能一包要有8-10元/包的利潤才買，我們每包就賺2元，一包料少花6元，對養(yǎng)殖戶來說也是不小的數(shù)目。”（本刊原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載須注明出處，違者必究！）

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相信一個人的時候，什么都可以讓他做，不相信一個人的時候，再怎么努力也沒有用！所以營銷產(chǎn)品，也是推銷自己！