中國飼料營銷榜樣的三大模式

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    當前，在研究中國飼料行業(yè)的發(fā)展史上，我國有些行家和專家認為本世紀飼料行業(yè)在三大營銷模式是亮點，為此謹錄于此作為參考：

　　一、雙胞胎的“整合營銷”
　　促銷疲勞、模具引爆、豬價上漲、糧價上漲、突出賣點、廣告轟炸、實證示范、決戰(zhàn)終端、利益空間、化劣為優(yōu)、因勢利導，也許用詞不夠準確，故妄聽之。
　　雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功，得天時、地利、人和，所以，雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。
　　1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”，競爭激烈導致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時，生豬價格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價飼料，增加了乳豬料的需求，這時，雙胞胎適時推出了產(chǎn)品賣點：不拉稀，突出產(chǎn)品特點：膨化，同時，選擇重點市場實施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團隊選擇農(nóng)戶進行實證示范，走村串戶，張貼標語，決戰(zhàn)終端；對網(wǎng)絡則擴大利潤空間，價格透明；
　　雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢利導：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時容易呈現(xiàn)糊狀，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時又易溶解—真可謂“天衣無縫，左右逢源”。
　　現(xiàn)在，不少企業(yè)在學雙胞胎，可惜，畫虎畫皮難畫骨。

　　二、山東六和的“深度營銷”
　　競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手，同時還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn)，所以，局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段。質(zhì)量和價格一定有個平衡點，六和則是能夠把握這個平衡點的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅決最持久的企業(yè)，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進，在前幾年也走了一點彎路，但自2003年果斷作了調(diào)整。
　　區(qū)隔市場、集中資源、各個擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后，不得不因六和的存在望而卻步。
　　可以說，六和是在非議中成長起來的，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品，卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營銷（分割市場，先做重點，局部第一，滾動發(fā)展，全局第一，相對壟斷）把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系，從而建立起強大的核心營銷競爭力。

　　三、普瑞納的“程序營銷”
　　在很多人眼里，普瑞納是個冥頑不化的美國企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競爭力—程序高于一切！普瑞納文化告訴我們一個簡單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e，不問結(jié)果；程序?qū)α耍�結(jié)果始終會對，程序錯了，結(jié)果遲早會錯。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個企業(yè)，營銷人員的職責相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營銷人員不需要與客戶談價格，因為價格是固定而且透明的；2、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因為質(zhì)量來源于信任，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢？啊，沒有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營銷人員的工作重點就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導用戶關(guān)注動物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單：選種、消毒、預防免疫、飼喂方式等程序都對了，豬怎會養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點！客戶操作程序?qū)α耍�一般品質(zhì)也會有好結(jié)果，客戶操作程序錯了，好飼料也不會有好結(jié)果；所以當普瑞納進行實證示范時，不管試驗成功與否，都會讓客戶最終認可，為什么？因為他們認可了這個方案和執(zhí)行方案的營銷行為。來自: iPhone客戶端

liaowang738

確實很有價值，樓主以為3種模式哪個會堅持到最后一統(tǒng)江湖

苦行者

liaowang738 發(fā)表于 2013-9-28 13:59
確實很有價值，樓主以為3種模式哪個會堅持到最后一統(tǒng)江湖

這三種模式不能收說那種最好，因為他們的使用的市場不一樣，雙胞胎的“整合營銷”對于目前農(nóng)村的散養(yǎng)戶是很有效果的，山東六和的“深度營銷”對于養(yǎng)殖密集區(qū)是有很強的殺傷力，而普瑞納的“程序營銷”對于規(guī)模養(yǎng)殖戶很有吸引力。散養(yǎng)戶要求簡單，使用簡單方便省事，性價比并不重要，90%的散養(yǎng)戶就沒有辦法算出性價比；養(yǎng)殖密集區(qū)才有深度營銷的基礎，不讓費用太高；“程序營銷”只能對規(guī)模養(yǎng)殖戶才有意義。按養(yǎng)殖往規(guī)模化、集約化發(fā)展的方向，“程序營銷”更有前途。

緣木魚

路過 幫頂   

syusuke

好東西 頂上去

賣飼料的小葡萄

謝謝樓主分享

追夢人yk

總結(jié)不錯，謝謝分享！